从表面上看，顾客好像是购买产品，但是，事实上顾客不是购买产品，而是购买产品背后的东西——产品给顾客带来的利益和好处。

营销界有一句名言：顾客买的是一个洞，而不是钻头。从表面上看，顾客是到五金店去买一个钻头，目的是为了打一个洞。但是，对于顾客来说，只要能打洞的东西就行，不一定要买钻头。

1、顾客为了解决生活和生产问题而购买

顾客购买产品是为了解决生产或生活中存在的问题而购买。

比如：为了生产产品，而需要购买机器设备和原材料；

又如，顾客为了解决冬天天冷的问题，而购买保暖内衣；顾客为了解决肚子饿，没有力气问题，而购买食品等。

2、顾客为了解决心理或精神问题而购买

随着人们生活水平的提高，顾客对心理和精神方面的需求不断提升。所以，企业一定要重视提供精神产品，或者能够满足顾客心理需要的产品。

比如，品牌产品是满足顾客心理方面的需要，让顾客感到有身份有地位。

又如，音乐、书籍等产品是满足顾客精神方面的需要等等。

因此，顾客不是生产产品，也不是卖产品，而是卖顾客需要的东西，这样的产品才会好卖。