营销技巧：你缺的不是客户，而是跟进客户的能力

很多销售员都会说，自己之所以业绩不好，关键是自己没有客户，假如自己跟别人一样，有众多客户的话，一定也会像他们那样出色，一样优秀的。是真的缺客户那样简单吗，如果真的给了你足够的客户，你能HOLD得住吗？

事实上，很多销售员缺的不是客户，而是经营客户的能力，是跟进客户的能力。有人要说了，跟进客户，还不简单嘛，每天问候一下，你只是问候，没有实质性的互动交流，这也能叫跟进么？

跟进并不是简单的问候，也不是一直让客户觉得被骚扰了，一定是用他能够接受的方式，让他舒服的感觉跟他交流，引导观念，提供有价值的资讯，帮他解决一些难题，让他感受到你的价值，你的真诚，假如有客户感觉到被打扰了，或者是不感兴趣了，就得立即调整，作为销售员，要能够得到对方的回应，这种回应不管回应是什么，是接受还是不接受，这不重要，重要的是要得到对方的回应。

销售员可以通过不断的跟进，及时了解客户的基本情况，获得客户更多的信息，尤其是通过跟进，建立起信任关系，掌握客户的需求变化，引导客户的观念，引发客户的需求，同时掌握客户的经济状况，为最终能否合作做到心中有数。

通过不断的跟进，跟客户之间建立起信任关系，无信任不成交，这已经成为大家的共识了，在成交的三要素里面，关系到位是最为重要的，而关系到位靠的就是相互信任，离开了信任，后面的销售都无从谈起，信任关系的建立是一个长期过程，不是一朝一夕的事情，通过持续的跟进，可以更好地理解客户的需求，更好地感同身受，这样才能为客户提供让他心动的解决方案，从而得到客户的认可。

做好持续的跟进还体现在持续的关怀上，有的销售员会花很多时间和精力在成交前，在他们看来，成交了，也就意味着这一单业务已经完成，需要花更多的时间和精力在别的客户身上，其实这种观念是错误的，成交只是服务的开始，要始终如一地为客户提供透明需要的服务，关注客户体验，及时了解客户新的需求和遇到的难题，帮助他们提供力所能及的帮助，这样才能建立起长期合作的关系，为未来的合作（有可能是复购，也有可能是转介绍）打好基础。

跟进客户还体现在及时响应客户的投诉和异议问题解决上，客户在使用的过程中，可能会遇到各种各样的问题，作为销售员一定要高度重视，做到有问必答，及时作出回应，消除客户的担忧，这可以提升客户的满意度以及对你的认可度。

需要说明的是，跟进的过程中，必须要注意的几个技巧，需要保持友好亲切，礼貌待人，要善于提问，问出需求，问出期待和担忧，要能够给对方提供价值，让对方有收获，有思考，此外，每次跟进一定要保持简短，不要啰里啰嗦，让人生厌。

跟进客户的能力是销售员取得成功的关键之一，通过持续提升这方面的能力，销售员可以更好地把握客户的需求，提供个性化的服务和支持，增强客户的满意度，提升客户对自己的认可，建立起长期稳固的合作关系，同时还可以更加高效地转化目标客户，实现销售业绩的提升。

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