营销技巧：客户说价格合适我就定，请问你应该怎样去回应

在日常销售过程中，经常会遇到有这样的客户，经过沟通和交流，客户对你介绍的方案，很感兴趣，也有了观念，也准备下决心购买了，这是生怕买贵了，吃亏了，对价格还没有把握，所以就会说，我还需要再考虑考虑，跟家人商量商量，如果价格合适，家人同意，我就定，遇到这种情况，你该怎样回应。

价格合适就定，请问什么叫价格合适，多少钱叫合适，很难界定，遇到这一类客户，其实比那些直接拒绝你的客户还要难搞，因为对方拒绝了你，你就不抱希望了，而这一类客户，没有拒绝你，还给了你希望，正所谓希望越大，失望越大，所以说，需要巧妙应对，消除客户心中的疑虑。

客户之所以会这样说，说明他感兴趣了，动心了，觉得这是他想要的了，可心里最担心买贵了，这一点，作为销售员一定要清楚。如果你没有明白这一点，你判断失误了，就会跟客户的想法越走越远。如果你想客户是想要便宜点，那直接给他打个折，可是打个折能够解决问题吗，当然不能，对于客户来说，不管你打了几折，甚至哪怕你亏本卖给他，他都会觉得贵，一来因为他不专业，二来因为他不知道你的底价是多少，所以在这种情况下，不管你降多少，客户都不满意，都会觉得贵。

要想解决这个问题，你得明白两点，一方面，客户不知道你的底价，所以你不管报多少价格，他都不敢轻易接受，生怕吃亏，另一方面，可以不专业，所以你讲产品，讲专业，客户很难理解，很难接受，甚至还认为你在给他下套，这根本就不是你的产品好不好的问题，其实客户这样问，大多是出于内心的不安全感，他是想把沟通的主动权紧紧握在自己手里。

那遇到这种情况该怎么办呢，你可以用一招反带节奏，点破他的担心点，再运用利他思维，赢得客户的信任：王总，如果我问，在您心里，什么价格叫合适，您也没有标准答案告诉我吧。通过这句话做测试，客户心里在担心什么，他担心什么，你就点破什么，先避免了直接回答底价的问题，接着继续解决客户心里担心的问题。

王总，您不敢直接还价，也是怕还了以后还是高了，自己吃亏，但是您是误会我了，价格合适不还是，不是由你我决定的，而是由成本来决定的，这两年的市场您知道的，家家都在抢生意，我给到您的，都是我们的底价，相信您也不会只找我们一家，也相信您是比过了别人家的价格，如果我给您的价格跟您的预期不相符，那王总您应该看一看贵在哪里，如果您觉得贵得有道理，贵得值，那您就作出选择，如果贵得不值，那就继续比较，直到找到自己最满意的为止，都没关系，但是这样做了，不管定不定，您都能安心了，您说是吗。

当你这样一说，看起来是把主动权交还给了客户，但这样才会让客户放下戒备心，来认真听你说，记住了，客户对你的为难，都是客户对自己的担心，换个角度，更能解决问题。

客户之所以会犹豫，会有那么多的问题，追根究底那是他还有担心的事情，还有顾虑点没有消除，你要做的事，就是搞清楚他问题背后的问题，搞清楚他的真实想法，知道他到底在担心啥，然后帮他拿走担忧，消除顾虑，客户不就满意了嘛，你在帮助他解决问题的过程中，不就体现了自己被他需要的感觉了嘛，被客户需要，才能让客户离不开你。

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