玉田包尖白菜产业分析 玉田包尖白菜是河北省玉田县特色名产蔬菜之一 ，位居玉田四大名产蔬菜 大白菜、大葱 、大萝卜、大蒜之首，距今已有200余年的栽培历史。《红楼梦·咏 白海棠》史湘云“神仙昨日降都门，种得蓝田玉一盆”。曹雪芹诗中“蓝田种玉”典 出晋代千宝的《搜神记》。【1】据红学大师周汝昌考据，诗中“蓝田玉” 实指玉田白菜。鲁迅先生《在仙台》一文中写到北京附近大白菜运到南方就被红绳子挂起来 ， 称为 “ 御菜 ” 。 实际是指玉田的白菜 ，即 “ 玉菜 ” 。另据清光绪《玉田县 志》载 “ 白菜，一名落，有十数斤者，甘脆、甲他邑 ” 。上海人称之为 “ 玉菜 ” 闻名全国。1974 年跻身于全国农展会， 是20世纪70年代至80年代北京城乡居民冬季必贮藏的主要蔬菜。 玉菜因产地在玉田，简称玉菜，玉田县被誉为“中国大白菜之乡”。玉田包尖白菜种植历史悠久，19世纪末清光绪年间《玉田县志》有记载“玉田白菜，一名菘，有十数斤者，甘脆、甲他邑”。【2】加之当地优良的气候、土壤和水质条件，形成了自己独特的蔬菜品质，它因耐贮藏、产量高、不抽苔、叶色深绿、叶脉细密、味甜嫩脆等特点而闻名全中国，素有“玉菜”之称，是白菜中的上品。1974年玉田白菜曾跻身于中国“全国农展会”，曾是20世纪80年代北京、天津等大中城市主要消费的当家菜和镇价菜，上海人称之为“玉菜”，行销全中国，经久不衰。 一、玉田大白菜营销现状 （一）玉田大白菜出口现状 蔬菜产品是河北省主要的出口农产品之一。河北玉田大白菜出口较多。从出口流向看,按国别分,最多的是日本,年均出口量14520吨,年均出口额9957807美元,其次是马来西亚,年均出口量13520吨,年均出口额3086592美元;韩国,年均出口量9970吨,年均出口额2605019美元。【2】河北玉田白菜出口市场分布于亚洲、欧洲、北美市场，其中主要集中于亚洲市场。 （二）玉田大白菜销售方式现状 玉田大白菜的销售方式主要分为两方面，分别为加工企业与企业配送。 从加工企业方面来看，河北省全省的加工企业数量近年来呈现持续增长的态势，年加工能力累计1.6亿公斤以上,出口创汇1700多万美元,占全省大白菜所有出口创汇总量的10%以上;大白菜产品的目标市场主要集中在日本、韩国、新加坡、东南亚、美国和西欧等国家和地区。尤其是近几年新上的一批大白菜加工企业，其中投资金额在500万元以上的项目16个,1000万元以上的项目11个。【3】由此可见,大白菜加工企业在总量、规模和效益上均保持了持续大幅增长的态势。 从配送企业的发展来看，各市县的蔬菜配送中心快速发展,均取得了较好的效益。如:秦皇岛集发配菜中心是以鲜菜包装加工的龙头企业,日前日配送鲜菜10吨,永清县惠民公司,拥有基地8000亩,年产量3000万公斤以上,生产无公害蔬菜品种180多个，【4】畅销京津、深圳等十几个省市和地区。同时,公司发挥龙头作用,带动、促进了本地蔬菜产业的发展。 二、主要营销策略 （一）选优复纯，保护和开发种质资源 从2004年开始，玉田县委、县政府高度重视玉田包尖白菜的产业开发工作，提出了“挖掘传统特色产品优势，打造知名品牌，实施“名牌带动”战略，启动了“玉田包尖白菜进档升级”工程，玉田县农牧局的专门人员在玉田镇小陈府村首先进行试点，利用“母系-混合选择法”对玉田包尖白菜进行了提纯复壮，达到了既保留其原有的性状和传统风味，又保护其优良基因不丢失的效果。与唐山市农科院合作，重点开展白菜优良品种的种植示范和筛选，达到了错峰播种的效果，抢早上市，占据市场先机。 （二）“礼”与白菜融合理念 1.与传统文化融合 玉田县黑猫合作社营销的不只是白菜，更是一种文化。他们把玉田包尖白菜的历史及其故事在产品包装上体现出来，找优秀设计师设计出指定的内包装与外包装，把传统故事及玉田白菜文化印在包装表面，体现产品的独特内涵。 2.与白菜谐音结合 为满足部分消费者送礼的需求，合作社也精心设计了“谐音梗”，例如百财、求百财，送百财，并推行这种理念，结合包装上的传统故事，获得了消费者的青睐与认同。 3.体现产品等级性 针对不同消费群体的消费需求，合作社开发出不同等级礼品。一种礼品是小而精巧，包装美，走雅观路线；另一种则是外观大气，价格实惠。两种礼品分别对应不同客户，体现出礼品的等级性与适应性。 （三）打造品牌，提升产品的核心竞争力 近年来玉田包尖白菜一直努力从地方名产向名牌产品转变，发展品牌农业，玉田县把开展“三品一标”认证和争创名牌作为包尖白菜品牌化开发的重点工作。2005年，“玉康牌”包尖白菜获得农业部无公害产品认证；年“玉康”牌玉田包尖白菜获中国绿色食品发展中心级绿色食品认证年“玉田包尖白菜”地理标志证明商标在国家商标局成功注册。【5】玉田县黑猫王农民专业合作社抓住品牌建设机遇，相关政策一出台，就注册了商标，致力于品牌打造。在品种选育、品牌打造等方面倾注了大量心血，几年来，他们持续打造的品牌发挥了巨大效应，当一些地方的大白菜滞销时，这里的两棵礼盒包装的“慈玉”牌包尖白菜畅销北上广，甚至卖到了香港。 （四）差异化策略，抢占中高端市场 玉田白菜具有鲜明的地域性，也正是这种得天独厚的条件造就了玉田白菜的高营养与高质量，是名副其实的“玉菜”，产品定位就是与众不同。借助于玉田白菜的高品质，玉田县也加强宣传，打造当地的特色农产品，2011年玉田县成功举办了首届中国玉田大白菜节暨农场品展示交易会，【6】重点宣传展示了玉田包尖白菜等特色农产品。目前，玉田包尖白菜主要销往京、津、广州、深圳等地，精品白菜曾打入福建超大集团和香港百利高的连锁配送网络，进入到北京超市发、天津傲绿、人人乐和唐山华盛、八方等知名超市，部分产品还出口到香港以及加拿大、新加坡、马来西亚等国家。 营销问题（一）技术难以突破 从本身的种植技术来看，也是一个相对的劣势。尽管现有的发展依然呈现出了其本土的特色，但是随着生长环境和技术性的搭配，各地也能够出现这样的白菜品种。最终，在能够体现在专业性技术的发展中，依然是一个客观性的现状。正是由于这样的发展，使得整个当前内部建设的过程中，本来是一个客观性的优势现状逐渐变成了一个相对不能够全面建设的客观性不足。【7】使得整体性发展的过程中，难以有一个相对全面和客观性的发展。 （二）缺乏网络营销 虽然玉田白菜有着过硬的品质，但是现代社会已经是高度互联的信息社会，酒香也怕巷子深，相当多的农产品已经与现代网络紧密联系在一起，依托于网络平台信息传递的及时性与广泛性，慢慢打磨自身的品牌化战略。在这种激烈竞争下，玉田白菜的品牌化建设如不及时结合网络营销，那么势必会被同质产品替代，失去竞争力。 四、对策建议 （一）重塑品牌，统一包装 1.品牌重建 由于目前在民众心中，全国范围内，玉田包尖白菜并不如宣传那般有名，所以品牌重建势在必行。要形成自身风格，使产品具有最大的辨识度，例如以传统文化、健康文化、绿色文化为依托；提高品牌认可度，让顾客买到之后感觉物有所值，甚至是物超所值，这就需要普及玉田白菜的特殊性，比如打出玉菜的牌子，以当地为基础，普及玉田文化，慢慢提高玉田白菜的认知度。 2.统一包装 按照玉田白菜营销理念，针对人群划分包装，对不同需求的人设定不同包装，可以分为两种，一种是私人订制，第二种是针对系列消费人群及特定产品所设定的理念包装。 （二）结合网络营销，营销渠道多元化 协调商务、交通等部门在全县境内开辟蔬菜运销绿色通道，发放绿色通行证，确保地产大宗叶类蔬菜顺畅销售。其次，坚持“走出去，请进来”的销售思路，以蔬菜经纪人协会为主体，积极拓宽并畅通蔬菜外销渠道，并以产品展示展销为重点组织召开了中国(玉田)大白菜节；【8】同时，利用网络渠道为农户及时发布蔬菜上市期、上市量等准确的蔬菜销售信息，并以唐山金玉农产品综合交易中心为平台，加强与京津大型批发市场的联系，组织合作社开展与京津超市对接，开展蔬菜直采、直供、直销配送业务，避免蔬菜集中上市造成积压。【9】 （三）运用营销新观念，提高知名度 1.饥饿营销 具体可以以网络为主，寻找特定合作平台，长期不定时低价或零元促销，以抢拍为主，主要为打响品牌，提高影响力。 2.文化营销 设定特定文化背景，如历史故事、文化涵义等，在精不在多，找准一点进入市场，之后再走玉田白菜多元化营销。 3.口碑营销 以本地为基础建好整体模式，在此基础上慢慢辐射带动周边地区，先保证在本地及周边区域消费者的良好口碑，让人人都知道玉菜，并有亲身体会，再通过人员流动，实现口碑宣传，并且借助互联网高度互联的优势，让口碑宣传更为便捷迅速。 五、结论 总之，玉田白菜具有广阔的发展前景，但是距离全国优势农产品还是有很长的距离。传统的“只管种，不管收”，“好酒不怕等巷子深”观念仍影响着玉田白菜的经营，农产品“绿色”意识亟待加强，销售渠道、交易方式有待多样化、现代化，许多成熟的理论和国外成功的例子有待我们去应用、借鉴。本文主要从玉田大白菜的营销现状和营销策略这两方面展示了农产品营销方法，以期对相关人员具有借鉴意义。 参考文献 [1]李双辉.浅析玉田县大白菜价格波动的原因及对策[J].农业开发与装备,2020(01):81+85. [2]从价贱滞销到炙手可热——河北玉田包尖白菜产业发展探析[J].农村科学实验,2018(18):12-13. [3]张德纯.河北玉田包尖白菜[J].中国蔬菜,2018(04):75. [4]赵岩.玉田白菜产业描绘农民增收图景[J].农村经营管理,2017(03):22. [5]李长增.玉田包尖白菜产业发展现状及对策[J].中国蔬菜,2013(05):6-8. [6]李长增,赵桂敏,艾会暖,史小娜. 玉田包尖白菜产业发展现状及对策[A]. 中国园艺学会十字花科蔬菜分会.中国园艺学会十字花科蔬菜分会第十届学术研讨会论文集[C].中国园艺学会十字花科蔬菜分会:中国园艺学会,2012:3. [7]刘德海,李占军. 玉田：“玉田包尖白菜”带动县域农业品牌发展[N]. 中国特产报,2010-12-01(B01).