章丘大葱营销案例分析
摘要古有明世宗御封“葱中之王”，今有农业部命名章丘为“大葱之乡”，大葱与章丘的“因缘”持续了几千年，到如今成为章丘的一张靓丽名片，其主要原因还是章丘这片土地赋予了大葱太多特点，它以“葱高、白长、脆嫩、味甜”而著称。章丘大葱近年的发展越来越快，章丘大葱成为章丘区最负盛名的名优农产品，一度成为章丘农产品的代表。但章丘大葱在发展迅速的同时，也衍生出了一系列问题，对气候变化的敏感与传统销售渠道的劣势给章丘的葱农带来巨大的麻烦。本文根据产品品牌建设，营销渠道，产业链等理论，以种植章丘大葱的葱农为研究对象，找出近年章丘大葱发展中存在的问题，并针对问题提出可行的发展建议。
关键词：章丘大葱，营销渠道，品牌建设
一、案例背景立冬过后，到了章丘大葱集中收获的时节。2021年的大葱收获季，和往常不太一样，葱农也高兴不起来。今年的持续降雨，严重影响了章丘大葱的产量，许多农户的大葱至少减产一半。“今年雨水太多了，大葱不怕旱，就怕涝。现在平均每亩只能收5000来斤，比往年减产一半。”大葱种植户苗发勇说道。
产量的下降，伴随着价格的上涨。“我们这里种的都是富硒大葱，像这种精品葱，每斤在6块钱左右，去年同期的价格是每斤4块钱左右，普通葱的价格在2块钱左右。”苗发勇指着旁边的盒装大葱说，精品葱和普通的品种都是一样的，只不过精品葱是挑选出来长得比较粗壮的。目前精品葱和普通葱各占了一半左右。
虽然章丘大葱的价格有所上涨，但是葱农却并没有因此而获得收入的提高。“都说今年葱贵，可没贵在葱农身上，六七道贩子，压价收葱抬价卖，批发才七八毛钱一斤的大葱，到了市场就卖七八块!” 种植户苗发勇一个劲的摇头，按理说，今年的葱价高，葱农们应该高兴，苗发勇说，每年11月左右，就进入了章丘大葱的收获季。然而，今年济南的气候条件一直不适合大葱的收刨，先是温度比较高，刨了不容易储存，出货不及时的话很容易烂葱，随后的日子雨雪接连登场，遭遇了寒潮，低温寡照造成了大葱的地上部分受冻，产量和品质都受到影响。
葱贩子就是抓住了葱农等不起的这种心理，不断地压价，随后到大葱市场上将价格翻翻卖，最后葱农没有赚到钱，市民也没有买到实惠的葱，利润全都让葱贩子得去了。不仅如此，许多外地大葱也进入大葱市场，在一定程度上活跃了本地的市场，增加葱农收入，但是外地葱的品质较低，价格也略低，拉低了章丘大葱的价格，造成了不良的竞争，扰乱市场，破坏了章丘大葱的品牌形象，长期下去，会冲击章丘大葱的品牌。这是大葱种植户们普遍都遇到的问题，章丘大葱的收储技术以及销售渠道等问题亟待解决。
二、原因分析1.机械化程度低，种植面积较少目前机械化技术成为章丘大葱产业发展的技术瓶颈，章丘大葱最大的特点是株形高大，葱白长表示品质好继而能卖价高。章丘大葱在移栽时需要“深开沟、高培土”，移栽后需要培土4～6次，随后不同生长期也要多次跟进培土，最后形成30cm土垄才能保证葱白的长度。成品葱的品质形态关键在于前期栽植的直立性，如果移栽时葱苗歪斜，收获后成品葱的葱白就会弯曲，造成成品葱产量、质量下降。在收获时，章丘大葱要求收获机械的“收获铲”深入地下足够深度，才能将葱完整地刨出来;同时由于“章丘大葱”高、脆的特点，也需要收获机械离地更高，才能在作业过程中不伤及葱叶。种种技术要求，章丘大葱在生产时需要提高机械化程度，积极创新技术，应用新技术，保证大葱品质，有了良好的品质，才能够为之后的销售做好基础，才能够形成提高章丘大葱的市场竞争力。
2.销售渠道单一目前，章丘大葱多采用传统的线下销售模式，大部分葱农的主要销售方式都是在批发市场，农贸集市进行销售，且都是在当地或者省内。或者等葱贩子来统一收购，这样的销售渠道过于单一，且依赖性太强，葱农在市场中并不能占主要优势地位，面对市场的弹性时不能够做出有效的对策。
3.品牌建设不完善当前，章丘大葱在农产品市场虽有一席之地，但是市场上的章丘大葱品质良莠不齐，有许多大葱以次充好，严重影响章丘大葱的形象。建立一个独有特色品牌更能够提升章丘大葱的产业发展，品牌文化方面还有待建设，形成章丘大葱特色文化，对章丘大葱的品牌发展有很强的积极作用。
4.产业链条较短当前章丘大葱仍以鲜食和初加工形态为主，通过批发市场、城区超市、店面、分散单户等组织市场营销;产业缺乏精深加龙头企业带动，加工品种数量少、加工率低;融合文旅、美食、会展等第三产业处于起步阶段，快捷高效的仓储物流体系尚未形成，产业链条短，造成产品附加值较低。
5.生产销售过于分散，市场竞争力弱虽然章丘区当前有多家大葱生产经营主体，但专业分工不够明确，各自为战情况居多，没有形成集群合力、抱团发展，无形中冲淡了章丘大葱的品牌效应。章丘大葱不“抱团”，给了贩子“可趁之机”。一位葱农说，贩子瞅准他们“拖不起”的心理，压价收了再高价卖，大伙也没有办法。覆盖全产业链条的社会化服务体系亟需完善，农资供应、农技推广、农机作业等不能有效覆盖大葱产前、产中、产后全过程，不能满足农民对农业生产服务的需求，小生产与大市场矛盾依然明显。
三、建议措施1.引用新技术，提高机械化程度积极应用新技术，并在应用的过程中，不断创新技术，使之符合自身特点的发展，在大葱的种植，养护以及收获贮存方面全线应用新技术，充分发挥政府引导作用，组建大葱产业技术创新团队，区财政列支专项研发经费，开展章丘大葱品种提纯和新品种创制研究，在保证章丘大葱独特品性基础上，加强紧实度、耐贮性、错季栽培等试验研究和品种改良。培育一批符合市场消费需求、适宜机械化操作的高端新品种。
2.拓宽销售渠道大力发展电商经济，推进线上线下无缝对接，充分利用互联网的优势，推动互联网+大葱，省去中间环节直接配送。实现生产者到消费者的无缝对接。打造章丘大葱专业批发市场，在绣惠街道建设高标准章丘大葱大型专业批发市场，对宁家埠徐家、枣园万新、龙山西李等章丘大葱专业批发市场进行改造提升。配套完善交易厅棚、检验检测、物流中转等设施，通过规范集散地市场管理、强化市场公益性服务、完善金融配套服务、减免基础设施使用费等措施，吸引省内外大葱贸易聚集，促进各类在售大葱以质定价、优质优价。
3.建立特色品牌推出章丘大葱独有的品牌，并且建设自己的品牌特色。打造知名品牌。打造章丘大葱质量安全信息化平台。在全面推进质量监管与追溯体系的基础上，制定章丘大葱品质分级标准和价格指导意见，依托章丘区农产品质量安全监控中心，加大章丘大葱基层监测点建设力度，每个涉葱种植镇街建立监测点，实行章丘大葱全程生产监测和信息化管理，落实二维码产地准出制度。
4.积极发展大葱深加工足章丘大葱产业规模化长远发展目标，创新章丘大葱精深加工产业招商引资方式，采取投资办厂、投资合作、政策扶持等多种方式，在章丘大葱产业园建立章丘大葱产品精深加工中心，延伸产业链条。采取项目补助方式，支持改善大葱初加工和商品化处理等设施装备条件。支持各镇街积极发展以大葱为原料的食品加工业，鼓励企业和工商资本兴办创办加工企业，加大市、区对年度新增农产品加工项目补贴力度。鼓励企业带动地产农产品就地转化，对成效显著的给予重点支持。
5.培育新型经营主体，加强集群优势推动规模种植，标准化生产，推动大葱发展大户型，区域葱农抱团，成立大葱协会，公开透明定下大葱批发价，葱农抱团共寻销路。创新章丘大葱精深加工产业招商引资方式，采取投资办厂、政策扶持等多种方式，在章丘大葱产业园建立章丘大葱产品精深加工中心，延伸产业链条。支持各镇街积极发展以大葱为原料的食品加工业，鼓励阜外企业和工商资本兴办创办加工企业，加大市、区对年度新增农产品加工项目补贴力度。鼓励企业带动地产农产品就地转化，对成效显著的给予重点支持。
四、结论章丘大葱的销售渠道狭窄，农民对市场信息掌握不全面问题制约着大葱产业的发展，针对这些问题应采取打造知名农产品，拓展销售渠道，提高生产技术等方法，促进章丘大葱向更高更远更强的方向发展。应重视解决章丘大葱外销销路不畅的问题，在生产与保存运输方面应重视应用新技术，并不断进行技术创新。政府提高财政支持与补助，完善基础设施建设。
参考文献[1]刘崇琪,何静,吕堃,李元明.打造一个品牌引领一个产业——济南市章丘区特色农产品品牌发展分析[J].农村工作通讯,2021(10):45-46.
[2]神农岛.章丘大葱，小品类孕育大品牌[J].中国农垦,2020(01):52-53.
[3]袁致甲,孟凡庚,郭广猛.章丘：以葱为媒 助力乡村振兴[J].走向世界,2019(51):62-65.
[4]魏凯.品牌农业发展模式的研究[D].山东农业大学,2016.
[5]杨海琨.大葱价格指数保险研究与设计[D].山东大学,2019.
[6]刘欣清.章丘大葱产业SCP和SWOT分析[D].山东农业大学,2015.
