如何做好渠道及渠道营销？

重视顾客价值。

渠道营销的顶层逻辑是“以客户为中心，为客户创造价值”，统称渠道价值营销，这不仅仅是在在渠道营销中间加两个字的问题，而是整个运营模式和销售模式是巨大的变革。最后，决定客户购买的要素不是产品本身，而是其他因素。

因此营销人员要从卖产品拼价格的传统销售方式向卖价值给客户提供解决方案、服务方案转变，真正构建落地的“以客户为中心，为客户创造价值”的渠道高效运营管理体系。

那么什么是客户价值？

客户价值是以满足客户需求，而给客户提供产品功能、服务、品牌等有形及无形物质的总称，这个定义是为个人总结的，简单来说就是对客户有用的部分。

产品价值不等于客户价值，简单举个例子，深圳的高楼大厦，产品价值几十个亿甚至上百亿，那对我们来说就是零价值，深圳的高楼大厦和我们没有关系。从理论上来讲就是能够满足客户需求解决其痛点的部分才是客户价值。

「渠道致胜」，抢在别人之前把产品或服务送达需求者就是胜利！

我们看了这渠道价值链就明白了。

渠道价值链：企业→经销商→分销商→用户。

从渠道价值链可以看出，客户有两个，一个是渠道商，一个是用户。

「渠道商的价值公式：利润=销量*差价」

[用户价值公式：超值(高性价比)=价值(功能/品牌/服务)/价格]

下面我们重点讲客户价值的三要素：功能价值、品牌价值、服务价值。

首先是功能价值。为什么粮食、钢铁、大宗原材料等这类产品，为什么同质不同企业产品价格基本没有差别？这类产品满足客户的需求是什么？客户购买的关键要素又是什么？这类产品满足是是产品的功能和品质，决定客户购买的要素是功能价值。

我们再讲品牌价值。上百元的电子手表和几万块的劳力士手表、几百元的皮包和几万元LV包、10元一斤的53度东北小烧和53度飞天茅台价格差距为什么这么大？这类产品满足客户的的是什么需求？客户购买的关键要素是什么？这类产品满足客户的需求是炫耀、尊贵、身份、档次，决定客户购买的要素是品牌价值。

最后讲服务价值。

药店的药和医院的药、网上购书和鸟巢书店购书、雀巢品牌和产品速溶咖啡和星巴克咖啡价格的差距？这类产品品牌和产品都一样的情况下都满足客户的什么需求？客户购买的关键要素是什么？这类产品满足的后者客户的核心需求不是产品本身，比如雀巢咖啡也是国际大品牌，雀巢咖啡一杯的成本大概一块钱，而星巴克咖啡一杯需要30元，是星巴克咖啡好喝吗？不是，星巴克客户和咖啡的核心需求不是喝咖啡，而是休闲聊天、谈事情，最重要的是给客户提供了比较安静的服务场所；决定后者客户购买的要素是服务价值。

所以，我们不但要重视客户价值，还要把功能价值、品牌价值、服务价值指标进行细化和量化，也就是客户解价值评估模型，用客户价值平分比较，评估模型和竞品进行，找出企业商家长板和短板，从而更好地赢得客户，不是单纯卖产品拼价格的销售方式，而是向卖价值给用户提供解决方案、服务方案转变，构建真正落地的“以客户为中心，为客户创造价值”的渠道高效运营管理体系。

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