（茅台）销售公司最初并没有划分具体的部门。 唐军负责驻外销售，驻扎昆明，负责云南全省，名片上印着“西南片区销售员唐军”，由制酒工正式转身为销售员。 但开局异常艰难，很多酒水专卖店的老板对唐军等销售人员并不待见：“我知道茅台是中国名酒，但没人买茅台啊！我只卖民众喝得起的。” 吃饭喝酒可以，但生意免谈。 当时做茅台酒的经销，从账面上算，是怎么都赚不了钱的。 53度飞天茅台的出厂价为168元一瓶，终端一般卖169~170元，一瓶只有1~2元的差价。当年的全国城镇居民人均可支配收入为 5425.10元，折合约每月452元。而且买茅台酒必须先付款后发货概不赊账，运费由经销商承担——从交通不便的遵义茅台镇运至（除了西南地区的）千里之外的其他省份运费都不止2元一瓶。 此外，销售政策没有优务，没有任何广告支持，没有促销人员与礼品……怎么卖？ 有一些经销商即使看在交情的分儿上答应卖酒，也会提出要求：“我可以进货十件，但需要有人帮我蹲点做促销啊！” 为了让老板等应进货，唐军就杷茅台的兄弟酒厂带出去，帮助大家达成交易，大家再购入一批茅台酒以示对老板的感谢；老板需要有人蹲点做促销，唐军就身先主卒，不是站在门店销售茅台酒，便是在去销售茅台酒的路上。 驻外销售员与酒厂、经销商的沟通也不顺畅，只有一部销售公司办公室的电话保持所有销售员与经销商之间的联系（销售员每隔一个月便回茅台酒厂待半个月）。 为了提升工作效率，酒广规定：10吨以下的经销合同，销售员把盖过章的空白合同随身携带，可以直接签单；10吨以上的得到厂里来，让领导面谈决策。 尽管唐军很想将经销商带回至茅台酒厂与领导面谈，但现实并没有给他这样的机会。 当时在云南的8个经销商，除了云南省糖酒公司，其他7个都是唐军驻扎四年间发展而来的。这7个经销商的年度销售额都在10吨以下，且基本上每年都完不成销售任务，于是拿酒吨数逐年递减。 按照规定，若是连年完不成销售任务，必须将“特约经销商”的铜牌收回。有一个经销商业绩很差，也不签合同，酒厂领导就让唐军去把“特约经销商”的铜牌收回来。 但唐军去了10次以上，最终才在领导的逼迫下把牌子拿回来——并非经销商不还，而是唐军不想拿：“我很感激对方对我工作的理解与支持，心有不忍。他们确实很支持我，偶尔进货一批（12瓶），都要卖很久。” 经销商的无动于衷，正是唐军等销售员不得不负重前行的压力。 在那些驻外销售的白天，销售员骑着单车奔波在大街小巷，或者拜访新的酒水专卖店老板，或者到现有经销商门店去帮忙，哪怕那些事情与茅合酒并无直接关系；到了夜晚，销售员主动拎着茅台酒请客吃板、陪客喝酒，只求让对方答应购入一批茅台酒…… “每次陪经销商喝酒喝多了，想着工作没有效果，内心很失落，但还得想办法，继续卖酒。”无数个酒醉的深夜，唐军一个人默默地流着泪。 是什么在支撑着销售员们砥砺前行？是信任，是信念，也是信仰。 驻外跑销售市场一个月后，大家便会按照约定从全国各地返回茅台酒厂，反映问题，并群策群力，商讨下一步的销售方案。 每次回来，季克良及各位厂领导都亲自接待，每个领导落座一桌，为销售员们接风：“各位辛苦了！敬大家一杯！” 在厂里待半个月，销售员们又得出去了，带着新的销售任务与策略，重新奔赴市场一线。 每次出行，由大巴车统一送到贵阳机场，季克良及各位厂领导都会为之送行，并敬上壮行酒：“拜托各位了，等你们归来，再庆功！” 一线销售员如此努力，公司领导也不例外。 时任销售公司的负责人更是亲自上马，一方面摆上家宴，宴请省级糖酒公司的领导以及各地经销商喝“患难酒”；另一方面则是鼓励手下人不惧吃苦，不断深耕经销渠道；并在投入上非常舍得，吃一顿饭拿不下来经销商就吃十顿，送十瓶酒不够就送一百瓶。 在锲而不舍的诚意拜访与频繁的觥筹交错中，经销商或是被打动，或是被磨得受不了，开始试水卖茅台。正是在这种坚持下，茅台经销体系才逐渐成形。 备注：摘自《茅台传》，吴晓波著。为方便阅读，内容顺序有些微调。 原文链接：茅台经销体系搭建之路（一）——喝了“壮行酒”去卖酒 (qq.com)