首先大家来一个熟悉的询盘：

Please sent me more detail about ** product.

Please sent me the price of **product.

遇到这样的询盘，大家一般怎么回复呢？是不是有相当一部分这样的询盘，回复一次之后客户就再也没搭理过你？

那我们要怎么做，才能跟客户保持沟通，不至于一个来回就直接领盒饭呢？

首先，这样的询盘基本都是模糊询盘，没有具体的参数要求。

客户也大概率会发过给N 个供应商，我们只是其中一个。大多数情况下，客户收到了这N家供应商发来的产品目录和报价，就会开始做对比，参数达标的几家，拿出来找出价格最低的1-2家，继续沟通。

我们并不能保证每次自己的报价都是最低的，所以很多情况下我们报价后就默默地被淘汰掉了。

所以我们不能只是简单地给客户发对应产品目录和报价。我们不能仅仅是比拼价格了，我们要传输价值。

价值是多方面的，比如：价格，质量，设计，研发，交期，售后等等。将这一系列价值一字排开，价格也就是其中之一了。我们能呈现出更多的其他价值，客户就不会只盯着价格看，他也会考虑其他因素。这就是利贸的K因素理论。

刚才说到，很多业务小伙伴的询盘回复仅仅是发产品目录和报价，没有其他任何内容和价值，那么你跟其他供应商有什么不同呢？客户是不了解我们公司和产品有什么优势的，他发了那么多询盘，也不能指望客户一家家去做供应商调研，所以，我们需要做补充介绍。

如果客户看到了你公司的优势，明白其中的价值（比如说研发设计能力，交期稳定等），他是更愿意找一个能与他的要求匹配的供应商长期合作的。

当然你的介绍的展现形式和突出重点应该是有策略的，别一篇1000字小作文客户完全GET不到。

对客户提到的感兴趣的产品，我们要进行回应。

同时，根据背调出来的客户情况，给客户推荐他所在国家地区热销的产品，或者我们有优势的产品。

我们收到询盘后，都需要做一些背调的工作来了解客户的情况。

如果是平台来的询盘，我们也可以通过平台看到客户近期的行为数据，来判断客户的经验和专业程度。

但是还是会有部分信息是没法从背调获取的，那么我们就需要通过提问来进一步了解。

很多业务小伙伴跟客户的沟通中，都是缺少提问这一步的。因为没有这个意识，不知道可以通过提问，获得更多客户信息，推进项目。

我们可以问什么呢？举几个例子：

² 客户是不是第一次做这类产品？

² 是否要样品测试？

² 主营市场是哪里？

这一系列问题，都可以用来促进对客户的了解和推进项目。

最后放上两个利贸咨询客户案例，是可以作为提问的参考框架，当然在后面我们也会附上客户的回复。

客户回复：

利贸咨询提出的K因素理论在实际的操作和使用中，都是能让我们去提高效率锻炼正确反射的喜欢。

如何分析客户发来的询盘，并针对关注点进行回应，如何提问等等一系列的知识点，都是需要展开来讲才能讲透彻。