一、案例介绍进入20年荔枝季以来，村民甘有琴一直为家乡荔枝“吆喝 ”。6月10日，在灵山荔枝文化旅游节新闻发布会上，笑容满面的她抱着一篮妃子笑荔枝，以“灵山荔枝宣传大使”的身份登上了舞台。 甘有琴本是广西灵山县的一名普通果农，2017年，她偶尔在网上发布一些新时代农村新生活的视频，发布一段时间后，提出要代购水果的留言越来越多。她敏锐地察觉到商机，“巧妇九妹”团队应运而生。从 2017 年10月做起了黄帝柑线上销售，当年下半年，就售出300多万斤水果，价值合计约2000万元。 尝到甜头的甘有琴开始利用自己的平台为村里的乡亲们 “带货”。2018 年灵山县荔枝电商销售荔枝达1.23万吨，其中“巧妇九妹”的销售量超过35万公斤，并创下网上日销1.75万公斤的纪录，成了名副其实的“带货达人”。 在2017年到2019年，甘有琴成为了入驻今日头条年售几百万斤水果，拥户400万粉丝的“巧妇九妹”。 2018年7月2日，“巧妇九妹”甘有琴被聘请为今日头条“三农合伙人”。 “九妹生意的红火，我们就是见证人。去年公司开起来了，仓库冷库建起来了，售后服务由三个人到四十多个人，已经成为了我们的农业电商用电大户。”该局的党员服务队员陈炳光说。“灵山县的农业电商2020年已发展到300多家，普遍采用“互联网 + 冷链”模式运作，通过建设荔枝冷藏库，采用模拟自然休眠等物理无公害手段，将荔枝的保鲜期从48小时延长到 72小时以上。” “巧妇9妹”还通过电商扶贫带动贫困户脱贫增收，截至2021年初，共带动全县“线上线下”销售荔枝、沃柑等农特产品15万吨，销售额约50亿元，3万多名贫困群众受益。目前，灵山县正致力于发展电商，让更多的“巧妇九妹”成为乡村振兴路上一道美丽的风景。 2021年，灵山全县荔枝种植41.4万亩，产量预计达到15.4万吨,面积和产量均居广西首位，是全国第二大荔枝生产县。灵山县已建成500亩荔枝冷链仓储集散交易中心，并与京东、淘宝等多个电子商务平台建立紧密合作，建成电商服务站点508个，孵化形成600多家电商经营主体，诞生“巧妇九妹”“千年荔缘”等一批网红电商品牌，有效地解决了农产品流通、销售的难题。未来，灵山县将整合淘宝、天猫、盒马等涉农业务能力及生态力量，进行全渠道产销对接，打造公共品牌影响力，助力灵山县荔枝产业转型升级。 谈及未来，甘有琴也有属于她的向往：希望把灵山的荔枝卖到更远更多的地方，再增加一批自有的荔枝果园。甘有琴说：“我们下一步扩建的分拣仓库和冷库将在这一片区，我们县的电商和物流也会集中进驻这里。” 二、灵山荔枝销售中遇到过的问题第一，荔枝保鲜运输成难题。荔枝作为一种热带水果，保鲜期极短，有“一日色变，二日味变”之说。但由于农业基础设施建设投入严重不足，也无力研发新的保存方法和建立起大型的冷库和运输通道，荔枝难以长期保存和远销外地。鲜活农产品保鲜技术、储运、深加工业等发展的滞后会严重阻碍果业市场化。 第二，荔枝园经营规模小，管理混乱。灵山荔枝主要靠农户自产自销，荔枝的销售更是只停留在推销阶段。单体规模小、服务层次低、带动能力弱，只完成了资金与劳动力的初级合作且合作形式单一，都是灵山荔枝的短板。农场荔枝园职工人数少，种植园区分散，农场两两相间至少在 7 公里以上。 第三，销路不畅，阻碍发展。销路不畅使农产品“丰产歉收”现象屡见不鲜，使农民饱受亏本之苦，打压了农民种植的积极性。由于缺乏龙头企业的牵引，荔枝未形成统一的区域品牌。农产品的品牌建立是发展的重要环节，尤其是水果行业竞争激烈，替代品和竞争品极多。荔枝品牌的提升需要精心的策划和推广，但果农的意识淡薄，销售并没有进入所谓的营销阶段。灵山荔枝的宣传，仅靠收获的奖项作为宣传，方式过于简单，不易让人知晓，更不能在广西 5579 万人口乃至全中国14 亿人之间传开，难以实现知名度进一步提高的愿景。 三、浅析灵山荔枝的销售策略为解决“荔枝保鲜”难题，广西积极推动最新科技的发展，扶持电商企业引进冷链车、微冻技术等先进技术和设施设备，解决荔枝保鲜难题，延长荔枝销售期，不断提升荔枝附加值。此外，电商与顺丰等快递公司越来越密切的合作也使荔枝在国内的运输更加边界快速。 其次，当地通过引导贫困户因地制宜发展荔枝等产业，将“输血式”扶贫转化为“造血式”扶贫，带动贫困户脱贫，助力脱贫攻坚取得实效。灵山县立足资源优势，强化产业扶持，深入推进产业扶贫，引导贫困户因地制宜发展荔枝等产业，并将荔枝列入以奖代补产业扶贫重点项目。据统计，灵山全县2020年第一季度发放荔枝产业奖补资金共475 万元，覆盖 1331 户 6521 人。辖区贫困户通过发展荔枝产业每年户均增收达到2万元。 再次，为了拓宽荔枝销售渠道，产区当地政府大力推动荔枝销售线上线下同步走，拓宽了网上销售渠道。灵山的网红的“巧妇九妹”、“千年荔缘”等 300 多家电商企业和 508 个电商服务点、村邮乐购网点、乐村淘网点、京东帮服务点等成为灵山县荔枝线上销售主力，在淘宝、天猫、拼多多、京东等电商平台最高峰日销售量达 20 万斤之多。同时在中国灵山网、灵山旅游网等网站开设有关灵山荔枝的网页，全面介绍有关荔枝的相关信息。 最后，灵山县把农业与旅游业有机结合起来，利用当地得天独厚的荔枝资源以及区位优势开展一系列的农业旅游活动，如灵山荔枝文化旅游节。在政府的大政策背景下，运用现代营销手段，让系列旅游项目顺利展开，实现了农业与旅游业的可持续发展。灵山荔枝节的成功举办，对广西及全国农业旅游资源丰富的地区都有很好的启示作用：充分利用丰富的农业旅游自然资源，运用正确的营销手段如产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等策略可以实现农业与旅游业的可持续发展，促进当地经济的发展。 四、对灵山荔枝营销未来的展望上部分对灵山荔枝的销售问题及解决方案做了梳理，本节对其未来的发展提出自己的一些对策建议，希望桂冠荔枝专业农民合作社提供参考价值，实现其更好更快的发展。 第一，对于荔枝的深加工还需多下功夫。可参考广东廉江市良垌日升荔枝合作社，考虑到荔枝每年的供应时长问题，可以延长产业的附加链，做出荔枝糖、荔枝蜜、荔枝干、荔枝果酒等周边产品。在产品销路上，要强化“品牌”与“渠道”的双驱动影响。一方面，根据市场需求不断调整产业结构，培育优质荔枝品种，并融合市场竞争优势、产品特征和特色文化，培育出属于自己的荔枝商标品牌。另一方面，积极争取项目扶持资金可以考虑与农业大学、科研院所开展合作，在专家指导下建立了荔枝生产示范基地，引领带动成员农户科学种植，积极争取各级部门的支持。 第二，荔枝文化需长期渗透。荔枝文化节的活动再进行举办时，可以多邀请一些自媒体或者官媒进行宣传。有关部门可以定期召开技术培训和交流，及时发布传递市场信息，大力帮助农户解决荔枝生产、销售等问题。未来，桂冠荔枝专业合作社在培育乡村新业态，大力发展生态旅游业的同时，就业渠道自然会拓宽，农民收入也会更进一步。