随着小红书商业化的突飞猛进，几乎所有品牌都在布局小红书达人种草。然而种草能否真的带来转化与销量？对此，我们刚好有一些心得分享。

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长远看待“KOL种草”这件事

“种草”已成为小红书社区的标志性符号，并随着种草生态的不断升级，逐渐向多元化业态发展。

在2023年小红书「种草服务新生态」商业合作伙伴大会上，小红书首次提出“小红书四级种草力”，展示其正在向着集「自然KOL分发」、「KFS内容模型」、「SPU打法」和「GTM一体化」 的全域营销平台进阶。

紧跟小红书的商业化脚步，卓尔数科也在不断自我迭代，进化成为具备四级种草力的GTM一体化策略型服务商。

1.0 铺量时代

自然KOL分发

在小红书社区刚成形时，“种草”就已经在社区之中诞生，但一直处于一种自发生长的状态。直至2019 年，“营销领域的商业化”成为小红书的关键词，小红书种草来到自然KOL分发的铺量时代。

为了帮助品牌方从“铺量换曝光”进化到“以内容占据用户心智”，我们以洞察指导内容创意，同时优先储备更贴近真实生活场景的腰尾部野生达人资源。

2.0 投流时代

KFS内容模型

2021年小红书结合平台特性，在新消费领域提出了自己的 “KFS营销方法论”，进化至投流时代，种草效果不再是“玄学”。

放大至全局视角，我们建设以种草为目标导向的I-KFS一体化协同服务，强化KOL作为内容载体的属性，以灵感洞察为基础，以内容为杠杆来撬动流量，为KOL的种草效果负责。

3.0 产品资产时代

SPU打法

2023年起，小红书提出“反漏斗人群模型”，它更强调以SPU为维度，把需求跟产品卖点最匹配的核心的人群找到，在核心人群中形成口碑，再去找有相关性的人群。

这一阶段我们将策略精细化至SPU维度，深入了解产品特性并挖掘独特的卖点，找到对应的人群。同时根据目标人群可能呈现的需求心态和产品喜好进行细致拆解，量身定制内容及KOL规划方案，提升产品在细分人群的渗透率。

4.0 战略经营时代

GTM一体化

做内容，做种草，核心还是实现生意增长。“爆品”之外，越来越多的品牌在小红书找到最精准的目标人群，并将产品的市场定位与目标人群的真实需求牢牢绑定，收获了经营战略的方向，实现逆势增长。

我们擅长从电商平台营销生态的逻辑出发，倒推回来重新梳理小红书营销的策略方法，为电商生意种草人群的引流及转化ROI负责。

同时通过洞察已购人群客单价、复购率、人群结构等数据，我们可以帮助品牌验证并找到最优的GTM（Go-to-market）策略，比如产品上市优先打透人群与内容沟通方向。帮助品牌在策略指导之下，有目标地优化预算投放机制，清晰地知道每一份预算所带来的生意成果。

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种草4.0之下，

如何解决新的痛点需求？

四级种草下，客户产生了新的痛点需求。

急需找到能leading策略、能落地执行、且能高效协同的代理商

种草4.0之下，品牌需要一家真正能够从策略到内容到投流高效一体化执行的代理商。而真正能做到样样精通又高度协同的“六边形战士”却少之又少，找错代理商不仅意味着投放打水漂，更有可能错过品牌入局的时间窗口。

市面上“整合营销”公司那么多，有没有真正能做到一体化执行的？

对内容的运营不够精细

难以跳出其他平台的惯性思维做小红书内容，是许多品牌共同的痛点。如今的小红书内容已经卷到了吹毛求疵的地步，哪怕是图片光线的一点点明暗变化、字体的选择以及排版的丝毫偏差，都可能让内容效果大打折扣。

如何跳出惯性思维，产出真正适合小红书的内容？

效果衡量指标不明晰

哪些是内容成本，哪些是品牌声量，哪些是与生意结果最相关的数据指标？针对不同客单价、不同阶段、不同需求的产品，又分别需要考量哪些数据指标？面对天花乱坠般的数据，品牌往往无从下手筛选关键指标，也无法有效衡量效果反哺策略。

能否找到成体系的投放指标，针对不同营销诉求的产品动态化调整？

难以找到兼具性价比与转化能力的达人资源

优质达人的筛选如同大海捞针，而对于更具性价比与真实生活气息的野生达人的统筹与把控更是难上加难。

如何鉴别KOL/KOC是否有合作价值，不踩坑地完成合作？

为解决上述痛点，卓尔数科推出“POLE”种收一体内容营销方法论。

POLE的本义是极、极点、照亮方向的北极星。“POLE”方法论的提出，也旨在为客户在小红书种草生意指引北极星方向，帮助客户精准地锁定方向，确保有序地朝着生意增量的目标迈进；时刻校准航向，监测营销轨迹，使其不偏离既定的路径。

接下来，让我们仔细盘一盘，“POLE”方法论的内核是什么？

Positioning定位：

以策略为纲，通过定位（Positioning）挖人群、定卖点，看竞对，对目标消费者画像及行为进行深层次挖掘，制定目标拉齐策略，解决客户在营销方向上策略不清晰的痛点。

挖人群

小红书做的不只是流量生意，更是人群生意，关键是找到那群能共鸣的精细化人群。

除了解目标人群的表象需求外，我们更愿意深入挖掘分析消费者画像及行为，读懂用户的消费心理与决策心理，找到具体的人，和真实但未被看见的需求。

定卖点

在目标人群明晰的基础上，对产品及人群进行双向诊断，确定真正能打动人心并具备差异化的“核心卖点”，同时以卖点所对应的需求盲区反哺产品策略，让产品开发和迭代的方向性更明确。

看竞对

通过对市场、对竞对的全面扫描，找到品类市场中的空白领域，洞察产品在该品类下的赛道机会。

最终以定位明确人群X卖点，做到知己知彼，串联出真实有效的营销策略。

Occasion场景：

以内容为本，场景化（Occasion）匹配内容方向与达人，产出定制化的 BRIEF，使内容对应真实的产品使用场景，解决内容难以精准触达目标受众的痛点。

超级小内容

我们提供的内容解决方案是：一套价值主张+一个内容心智+一群精准人群。

和传统以Big Idea为核心的模式不同，我们以多点开花的小内容、小心智取胜。

Big Idea在硬广时代或许适用，但在注意力稀缺媒介碎片化的当下，则很容易变成品牌的自嗨。与其舍近求远，让用户去读懂创意，不如将大创意拆解为小的内容触点，围绕用户场景进行内容创作。

我们深入研究各类细分人群在细分场景下的心理需求，有针对性地生产内容，并快速找到与消费者适配的爆文模型，经过验证、取舍、放大和沉淀，真正让每一分投放预算都花得有价值、有效果。

超级小心智

和市面上MCN机构“刊例式”服务模式不同，“POLE”方法论中的KOL合作，更多承载的是对话目标人群心智的媒介角色，是达成营销目的的手段而非目的本身。

我们以产品为第一出发点进行深入了解和差异化卖点挖掘，再通过精细化拆解目标受众在种草过程中可能产生的需求心智和产品偏好，定制化产出内容规划，依据规划匹配合适的KOL。

Levers杠杆：

以投流为翼，通过流量杠杆放大内容效力，最大化引发目标人群的好奇与关注，激发产品种草好感，切中搜索心智并实现心智拦截。同时以数据反哺内容诊断复盘，优化生意表现。

强协同KFS作战模式

在“POLE”营销体系中，我们以I-KFS驱动强协同交付体系，推动KOL、内容、投流如链条般环环相扣，有效提升「内容→种草→转化」的效率。

相比较推了多少KOL爆文，我们更关注用户在小红书信息流与搜索场域下的心智与路径，追求以更高效的方式和更精准的内容，找对人、说对话，有效促进生意增长。

投前，必须把规划打通：“内容规划与投放规划一张表”

我们将内容规划、KOL规划与投流规划整合在同一维度的表格中，即使是同一个内容方向，我们也会在信息流和搜索这两个不同的场域下，精准匹配不同的达人选择及内容展现形式，以此确保内容与达人实现真正的适配，使得内容与投流不再相互割裂。

投中，必须把数据打通：“数据是衡量一切效果的依据”

独家研发KFS投放数据看板，打通蒲公英与聚光平台功能，使得KOL自然数据、投流数据与整体数据全局结合，通过笔记前端指标(完播/阅读率、点击率、互动率)、种草指标（组件点击率/AIPS人群资产）、电商指标（引流uv/外溢率/外溢成本/roi）进行全链路追踪。

投后，必须把效果打通：“以内容为起点，以卖货为终点”

严格依据以投放数据为导向的内容及KOL分析。不以KOL和内容自身的表现作为评判标准，而是置身于投流环境中去考量。不为爆文而爆文，我们更关心一篇笔记在信息流中能否引发目标人群的好奇与关注，激发产品种草好感，以及是否高度匹配搜索关键词、切中搜索心智并实现心智拦截。

Evaluation评估：

以效果为王，通过分层级的效果评估，从初始的达人表现和投流数据、到最终与品牌生意转化相关的复盘诊断与外溢调优，准确了解营销活动对生意的影响，发现优势并予以复用，找出问题并进行优化，解决客户转化效果难把控的痛点。

POLE北极星投放指标

依托丰富的媒介资产操盘量与客户前后链路投流效果数据，我们独创POLE北极星投放指标。

针对不同客单价、不同生命阶段以及不同营销诉求的产品，动态化调整KOL投后种草数据、人群资产流转数据、小红星电商转化数据、达人内容软实力、达人基础数据等数据维度的权重，定制各不相同的筛选评估策略，来有效预判达人的带货潜力与商业性价比。真正助力品牌产品更快找到可以高效实现产品种草转化的KOL，避免走冤枉路。

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方法论背后，是我们更耀眼的优势

更专注的行业优势

团队聚焦美妆大健康行业，有丰富的行业经验，已形成绝对性的壁垒优势。累计投放美妆行业 SPU1000 个 +，历史达人交易 1 亿 +，荣获虎啸奖、TOPDIGITAL等诸多行业奖项“年度最佳美妆个护服务商”荣誉，在行业内具有较高的口碑和专注度。

更具性价比的KOL/KOC资源

经过不断的经营，我们在达人资源方面已实现多元化的突破。截止目前优质KOL资源已达6000+，其中合作次数多且投放效果好的野生达人及腰尾部达人资源达1000+，超越市面上大部分MCN机构。

同时具备内容深度合作的能力，KOL资源行业分布与优势行业强相关，美护行业达人占比40%，母婴大健康行业达人占比50%，宠物行业达人占比10%。

更完善的服务体系

以日报、周报、月报实时复盘跟踪检测投放效果，及时给到客户反馈。具备清晰的 项目管理与投放执行SOP，保障项目档期和项目交付结果。同时秉持客户第一的服务宗旨和快速响应机制，确保服务体验。

更强大的投放数据库

从更宏观的视角来看，我们的内容素材更具助力生意增长的底气与实力。

每一次投放的背后，都对应着一条真实的转化数据，我们可以清晰直观地看到每一篇笔记从小红书到淘宝、天猫等电商平台的实际种草转化效果。

背靠这一强大精准的投放数据库，我们可以更好地进行营销链路分析，完善内容-种草-转化效果评估体系，识别具备销售与转化能力的内容，加以复制放大。

更先进的技术支持

通过技术手段提高营销效率和效果评估能力，自研智效投放系统，提升达人筛选与提号效率70%+。布控全链路数据监控系统，提升进度与效果交付风险管理50%+。

并沉淀出在「投入转化比」与「内容传播潜力」上更具优势的达人资源体系。

种下超级小内容，收获品牌大生意。

在这个极致追求品效销合一的时代，“种收一体”型内容营销，无疑为品牌产品提供了一个更具确定性的增长机会。

来源 | 卓尔数科 ，致力于帮助客户提供全生命周期营销技术服务支持。基于大数据、人工智能等新一代信息技术，解决方案可以实现全渠道的数据采集与打通，帮助客户更好地管理数据资产，实现数字化转型。