文|侯博士的笔记
编辑|侯博士的笔记
前言连云港特有的中华大虾，个体大，肉质肥硕，营养丰富，具有很高的药用价值，其主要分布于渤海和黄海海域，在东海海域也有一定的分布，是中国重要的高附加值养殖种。
近几年来，我国对虾产业快速发展，流通领域不断扩张，但市场竞争日趋激烈，而我国市场经济体制的转型又让我国对虾产业的营销环境造成了巨大影响，亟待改进我国对虾产业的营销渠道模式。
对虾的销售渠道现状当前，我国对虾市场上普遍存在着多种经营形式，以“小生产大市场”为特点，但是从生产者到消费者，却无法实现高效、快捷、安全的连接，这与我国对虾的销售渠道有关。
对虾的销售和配送，多依赖于大中型农产品批发和农贸市场，在整体供应不足的情况下，这在产品的配送上起到了很大的作用。
但是，在当前的营销环境下，多层次、分散化、弱控制的问题已经被暴露出来。
批发市场
海鲜批发市场是我国水产贸易的中心，也是我国对虾出口的重要渠道。
连云港的餐饮企业，农贸市场，团体福利等都是从苏鲁海鲜批发市场，墟沟海棠农贸市场等大型海鲜批发市场购买的。
然而，因为其地处偏远，所以批发市场的交易设施、交易手段都比较落后，而且采用的是现金交易，而且没有发票，因此，其经营机制还不完善，市场的管理也不规范，从而导致了不公平竞争的发生。
海鲜大多以薄利多销为主，加上管理成本高，利润低，商家很难有动力去增加海鲜品种与等级。
因此，批发市场不能很好地发挥其最基本的作用，例如：商品集散、价格形成、信息传递、安全保障等，仅仅起到了一个交易场所的作用。我国对虾批发市场的流通环节亟待加强。
超市
对于一般的顾客来说，超市是最好的选择。
在超市中，出售对虾的时候，会被分成两个区域，一个是冰台，一个是冷冻，其中的扣点为10、15、25，同时还会收取进店费、条码费、店庆费、海报促销费等有关的费用，其中的商品出厂价格大概相当于零售价格的55左右，结算日期在45~150天之间，由供应商来承担退货和商品损耗等风险。
卖对虾的多是在10公里以内的大超市，很少有社区的便利店。
在各大超市中，商品的组成是有差异的，例如沃尔玛和乐天玛特在商品等级、产品结构等方面都有差异，其中沃尔玛的对虾等级要比乐天玛特高得多。
尽管超市可以与消费者进行即时的联系，但在运输、保鲜方面，以及对虾的品种和档次也会对消费者的选择产生很大的影响。
农贸市场
农贸市场是广大群众采购对虾的重要渠道，但是目前市场上的“脏乱差”现象严重，制约了我国对虾市场的发展。
再加上很多农贸市场都要经过多个环节才能买到对虾，而且卖的地方也很分散，所以，渠道销售的问题也就越来越明显。
专卖店
专卖店以出售中、高端海鲜为主，以礼品包装为主。
目前，一些高端海鲜，如海参，鲍鱼，阳澄湖大闸蟹等，均以专卖或者专卖的方式出售，但也有一些高端的中、高端的虾仁在专卖。
当前，我国海鲜市场的不规范和商家之间的不公平竞争已经给我国海鲜的品牌和销量带来了很大的冲击，并引起了海鲜的食品安全问题。
为此，迫切需要建立一个完善的营销渠道、标准化运作和品牌形象。
影响东方对虾销售渠道创新的因素分析宏观环境因素
在日益加剧的海洋食品市场竞争下，传统的海洋食品营销渠道已无法满足我国海洋食品营销的需求，必须进行新的营销渠道变革。
中国对虾营销渠道创新是由经济，政治，文化，科技等大环境所决定的。
社会文化的因素主要表现为：消费的个性化、品牌化以及环保意识的变化，这就导致了海鲜市场的发展，从而产生了一种生产、包装、储藏、运输、销售以及品牌等整个流程中都是绿色化的营销渠道。
其中，部分企业利用“网络团购”、设立自己的网页等方式推广海鲜，开创了海鲜市场新的营销方式，从而为海鲜市场的创新打下了良好的基础。
市场与竞争因素
伴随着我国的海洋产品市场逐渐与国际接轨，市场壁垒被打破，使得海洋产品市场的竞争变得更为激烈。
在海洋产品的国际化过程中，海洋产品呈现出了标准化、平均价格化以及贸易自由化等特点。
所以，仅凭传统的海洋产品营销渠道，是不能将我国海洋产品市场的竞争力发挥出来的。
我们必须要进行创新，构建一条有效的海洋产品营销渠道，将新鲜的海洋产品以最短的时间内输送到消费者的口中，这样才可以提高我国海洋产品市场的竞争力。
我国各地的海鲜市场发展不平衡，有的地方仍处于传统的海鲜市场，这在完全开放竞争的国际市场中失去了竞争力，导致很多优质、便宜的海鲜市场卖不出。
在我国大部分同质海鲜在价格、品质等方面都不能取得优势的前提下，如何进行营销渠道的创新就成了获取竞争优势的关键。
价值观变化因素
在东方对虾的营销过程中，消费者的注意力集中在对华对虾的质量上，双方的合作只是单纯的买卖关系，当交易完成时，华对虾的营销也就告一段落了。
然而，伴随着绿色营销、品牌营销、社会营销等新的营销理念的出现，渠道成员不仅要考虑怎样才能满足顾客对商品的需要，同时也要对与顾客有关的社会环境进行研究，这是由于顾客不仅对商品本身感兴趣，更是对于商品有关的服务也感兴趣。
顾客价值观念的改变必将导致新的营销渠道形态的出现。
因此，如何正确地处理好渠道成员与社会之间的关系，是渠道改革的核心问题。
海产品基本属性因素
水产食品的生物学特性是水产食品的基本特性。青蟹的生物学特性决定了青蟹在贮藏过程中易腐烂、易碎，且不利于长期贮藏。
东方对虾是海鲜，顾客要的就是其新鲜的形态，越是新鲜的，价格就越是昂贵。而中华对虾的生物学特性决定了其营销渠道创新的独特需求，即如何最大限度地减少中华对虾在市场上的滞留，并保证其在市场上以良好的品质通过市场流通。
这不仅降低了营销成本，也降低了虾仁腐败的几率。
与此同时，也需要销售渠道对其硬件设施进行改进，并使用更加先进的保鲜技术，让对虾在渠道流通过程中能够更好地保持其新鲜程度，进而拓展其市场，并可以有效地突破由于东方对虾的生物特性所造成的销售渠道局限性。
消费者行为选择因素市场营销是围绕着消费者的需要而展开的，而消费者的消费选择行为又是我国对虾市场营销渠道创新的基础。
消费者对于中餐产品的购买和选择，更多地体现在中餐市场的终端位置上。
所以，在不同的地方，会导致对虾的价格、品质与安全，以及购物环境与服务品质的差异。例如，在蔬菜、水果和鱼肉禽等方面，更倾向于在超市中购买，因为超市既可以确保商品的品质和新鲜度，又可以为消费者提供舒适的购物环境和优质的服务。
市场营销理论认为，企业的营销行为应该以消费者需求为中心，由于企业营销的最终目的是以满足消费者需求来达到企业的经济与社会效益，因此，在创新东方对虾销售渠道时，必须考虑到消费者最为关注的对虾质量、购物环境以及服务质量等方面的因素。
销售渠道创新的可行性建议品牌专卖店
在销售东方对虾时，应该要克服各种小规模的情况，将各类对虾产品以品牌专卖店的方式在终端进行销售。
这样不仅可以将东方对虾品牌专卖店引领成为一种新的消费潮流，还可以降低东方对虾的假冒伪劣的风险，最大限度地保障消费者的权益。
除了要确保所售产品的高品质外，还必须在产品的包装、商标、价格、宣传等方面有独到的见解，这样才能在同类型的海产品中，显示出显著的优势。
东方对虾品牌专卖店可以发展成为一家连锁店，所有的连锁店都可以使用统一的商标、形象设计、员工服装，还可以为他们提供统一的企业培训、物流配送等后续服务，可以实现产供销一整套服务，这样不但可以提升东方对虾的品牌知名度，降低对虾开拓市场的成本，还可以让消费者更容易地进行购买。
020销售平台
将东方对虾线上的网上销售平台和线下的店铺结合起来，将东方对虾进行线上线下同时销售。
在淘宝网、阿里巴巴、钦州之窗等电商平台上，设立专门的店铺，搭建海鲜网上销售平台，利用互联网的信息流动通道，及时向消费者提供中华虾的种类、价格和销售时机等。
与此同时，还可以利用线下专卖店的销售方式，让消费者对其进行直接的体验和反馈，从而体会到线上的优惠和线下的服务的优质结合。
020交易平台的建设，对于掌握我国对虾市场状况、开展综合市场调研、指导我国对虾农合理配置、合理定价具有重要意义。
将“线上”和“线下”有机地结合起来，将有助于提升连云港特色“中华大虾”的品牌形象。
海产品会展平台
2008年10月，第一届北部湾国际水产品贸易博览会在北海拉开帷幕，400余家来自泰国，越南，日本，中国等国以及香港的海鲜贸易公司参加了这场海鲜贸易的“盛宴”。
北海是中国与东盟国家开展海产贸易、促进北部湾经济发展的重要窗口，也是促进我国北部湾经济区域内海产贸易发展的重要载体。
连云港与东南亚接壤，韩国，日本接壤，同样可以利用这一优势，建立一个以海鲜为主的交易平台。连云港的特色“中华大虾”可以借此引进国外的贸易伙伴，提升自己的品牌知名度，为今后的发展开辟了一个良好的前景。
海洋观光旅游平台
连云港市拥有丰富的海滨风景旅游资源，深厚的人文历史，再加上现代的宣传工具，将多种要素有机地融合在一起，使得海滨旅游呈现出了蓬勃发展的趋势。
近年来，我国沿海旅游产业蓬勃发展，为我国“中华大虾”的品牌营销开辟了一个新的空间。
利用这一平台，将中华大虾和当地的特产旅游资源有机地融合在一起，形成互补,可以将东方大虾做成旅游纪念品，作为礼品赠送给亲朋好友，利用旅游景点带来的客流量，直接提高大虾的销售,来提升“东方对虾”这个品牌的知名度。
结语为适应国家“菜篮子”的新要求，以连云港顺福等为代表，利用智能控制、智能人机交换、远程信息同步、海量信息存储与检索等，开发出一套以“以物联网为核心的全链条”物流管理平台。
以实现“以人为本，以“以人代人”的理念，为我国“菜篮子工程”的快速推进提供技术支撑，为我国农产品质量安全、优质、高效的“一站式”物流配送提供技术支撑。
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