一

为什么我们很多经销商做运营商业务挣不到钱？

为什么他们觉得运营商业务现在越来越难做？

有一个很大的问题，就是组织生活缺失，或者说缺乏组织对齐。

经常到一些地市培训讲课，工作结束，往往有一些企业会把当地的运营商主要领导约出来一起小范围的“聊聊工作”。

在这个敏感的时期，这当然还是需要一定的“面子”的。

这是这些大商们的理解，以此来彰显他们人脉资源的雄厚。

但他们很难理解我们的感受：对这个行业来说，这只是最起码的基础要求。哪家大商做不到呢？

他们不清楚的是：

这些年，对于运营商而言，这些大商，大的连锁体系，并没有“与时俱进”，他们很难满足运营商在新时期的发展需求。占据太多资源，却没有体现应有的价值。很多地市，只是苦于没有更多竞争者，自己的行商体系，小商体系，社区体系还不够强大，否则，早就不会给这些大的连锁“好脸色看”

而这些传统的大商们，还普遍认为自己的“资源很好”

他们可能并没有深刻地意识到形势的严峻，

所以，当这些企业的酬金收入不如对手或者达不到最低预期时，

他们就会很郁闷，很不解！

感觉自己的资源，人脉，团队，各方面都是当地最强，为什么还是做不好运营商？

这些企业，有一个较明显的特点：他们大都是传统的当地大商，终端销售能力很强， 但是，他们非常缺乏对新时期运营商业务的深度理解。

他们并不真正清楚这些主要领导身上的压力有多大？

他们也不真正清楚体制的运行规则？

他们更缺乏乙方的服务意识。

他们大部分还停留在过往同运营商打交道的经验中，这是导致他们和运营商渐行渐远的一个重要原因。

二

我问一个368客户：“负责你们网格的网格长是谁？”

他愣了一下：“网格长？我和市公司**总 ，**总都比较熟”

我接着问：“负责你们的华为业务员能力怎么样？”

他笑了笑：“以前在我们家干OPPO的，我把他介绍到华为的”

我接着问：“华为开会是你去还是操盘手去”

他叹了口气：“能去还是自己去，你干华为，还是清楚一点政策好”

我笑着继续问：“那移动开会呢？”

他显然听明白了，我问他的意图，笑了笑：“我就是去了也没用，我又听不懂！谁去还不都一样，他们去了比我好”

：“那您一年会不会去参加一两次呢？”我继续问。

：“我们*总别说一年了，我来公司多少年了，从来就没见过*总去开过会，人家喊他领奖，他都不去”

一边负责运营商线条的姑娘一脸郁闷的表示自己的委屈。

：“去了啥都听不懂，给人家添堵吗？”他扭过头，对他的员工笑着解释。

“为什么一个夫妻老婆店的店主能听懂，一个大企业的企业家却听不懂！为什么?”

我没有给他留什么面子，很严肃地问他这个严肃的问题。

:"华为的政策很简单，移动他们那些乱七八糟的政策，我哪能搞得懂”

他的语气透露着一点可笑的味道，不知我为什么会提出这么一个愚蠢的问题。

:"既然华为的政策很简单，那你派一个店长去，回来宣贯不就行了吗？还要自己亲自去？运营商政策复杂，你又想多拿酬金房补，不更应该亲自坐镇，组织力量，研究政策吗？”我不顾及他的感受，继续问。

：“派店长去？我是不想干了吗！那也太不尊重人了？”

他已经有些恼怒，觉得 这个老师怎么尽问这些无聊的问题。

：“那你多年不去开会，就尊重运营商了吗？你都不尊重运营商，下面的团队又怎么能尊重运营商业务呢？老板可以不懂，但老板亲自去开会，和随便找个人去开会，对团队的示范作用，能一样吗？”

我看着他沉默不语，气氛有些尴尬，缓和一些语气：“您不尊重运营商，酬金和房补也不会尊重您，这是一个很简单的道理。我们的时间在哪里，结果就在哪里，尤其运营商是国企，他们是体制内的人，和厂家有很大不同，他们更需要组织生活的全面对接。光靠和几个主要领导关系不错，是很难撬动运营商资源的”

三

：“你觉得华为做的好的原因主要是什么？”我们接着沟通。

谈到华为，他滔滔不绝地说了很多，眼睛里泛着光。

我问他：“您不觉得华为的组织生活很优秀吗？”

他有些没太明白我的意思。

我有些感慨地对他说：我在全国上课，很多时候都有一种感觉，华为专卖店内，员工对华为政策的理解和执行情况，甚至比对自己公司的政策执行还要坚决。华为的组织生活是层层对齐，不留死角的。这保证了他们的经营意图能尽量不变形地在终端被执行。”

：“是的，是的，华为这方面确实很牛！”

谈到华为，他总是有一种发自内心的尊敬，尽管偶尔也会发发牢骚，说自己压力太大。

：“那您为什么不向华为学习呢？这么好的老师近在眼前，为什么不去学习呢？”

我微笑着对他说。

：“和华为学？学做运营商？”

他有些诧异地脱口而出。

“是的，和华为学，学做运营商！否则，以你现在的组织架构，几乎没有可能！”

我直视着他，用很坚定的语气说出我的建议，

然后，我看着他陷入沉思.......

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终端销量的下滑是不可逆的，这是我们这几年一再表达的观点。如果这一观点在一个较长的时间周期是正确的，那么如何扩大运营商侧的收益，学会两条腿走路，就是所有企业都必须要考虑的一个重大的方向性问题。

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