销售行业不同于其他行业，和客户打交道的时候，会遇见很多棘手的问题，有的客户难缠，有的客户要求高、事多......

最近销售主管小李就遇到了让他头疼的问题，公司上个月接到了一个大单，这是一家知名大厂的采购项目，价值上千万，如果能拿下这单，不仅能给公司带来巨大利润，还能提升公司在行业内的地位。

小李接到了这个项目之后，就开始全身心的投入其中，仔细询问客户的要求，从产品的质量到价格都为客户量身打造，直到客户的一个提议让小李顿时陷入了僵局。

那天，小李请客户吃饭，酒足饭饱后，客户侧身悄悄的跟小李说：“像我们这样的大单，其他公司也一直在争强，还有的公司提出可以给我10％的回扣......”

客户的意思很明显，要10％的回扣，如果给不了，就要还采购商了。好不容易到手的大单，前期做了那么多准备，眼看就要签合同了，客户却提了这样的要求，一时间让小李有些不知所措。

回去之后，小李立刻把事情经过跟领导汇报了，虽然这种事情职场上很常见，可是给客户回扣这种行为，不仅会违反公司规定，而且有可能承担法律风险。

小李这下急坏了，不答应要求大单就要飞了，真的有公司给回扣吗？总经理思考了一会说：“原则上是不允许的，你在公司这么多年了，应该知道具体怎么操作，是要不违法，别给公司带来麻烦就行。”

听见这话，小李恍然大悟，一下就明白了领导的意思。然后立即回应：“明白，我一定会妥善处理的。”

客户要回扣无非是自己想捞点好处，既然不能直接给现金，那不如换一种形式呢？比如，以“福利”的方式。

带着新方案，小李又约了客户吃饭，饭桌上小李把想法跟客户表达了，客户露出笑容，连连点头说可以。

就这样，价值几千万的大单顺利拿下了，消息传开后，公司上下都赞叹小李的机智。员工大会上，小李拿到了一大笔丰厚的奖金，公司还提拔他为销售总监，负责更广的业务范围。

回想整个过程，关键时刻，是小李懂得变通，才解决了客户提出的难题，这件事也提醒我们每一个职场人，领导的话藏有潜台词，面对困难要学会变通。

销售行业本来就不好干，聪明的人情商高，总是能够游刃有余的处理问题，面对客户的刁难，学会变通，就能够帮助你拿下单子。

在不给公司带来风险的前提下，你给客户的让利，就是变通，只要最终能给公司带来利润，那么最终你就会收获客户和奖金两大好处。

但是有的人死脑筋，面对客户的要求就只会按照公司原则处理，拒绝客户就是再给客户泼冷水，最后交易肯定会黄。

就像我们在商场买东西一样，你跟商家说便宜五十行不行，结果店员死脑筋，说“我们店都是明码标价不讲价。”听到这话，顾客肯定会扭头就走，而且嘴里还会损几句那个店员。

而有的店员会这样回答“我可以给您打会员折，您有喜欢的商品，我帮您看一下折后价。”

显然第二个销售员的回答更得人心，也会引导顾客继续选购。

情商低的员工总是遭到领导的嫌弃，因为职场上的潜台词他们不懂。给客户回扣，就能给公司带来收益，公司赚到了钱，怎么可能责备员工的行为呢？

如果一直循规蹈矩的做事，恐怕公司一单也接不到，大单都让给友商了。虽然这样做会挣得少一点，但也比不挣钱强吧，更何况还能积累客户资源。