2024年6月28日，由《汽车与配件》和电动工坊联合主办的“迈向可持续发展——2024低碳循环高峰论坛&新能源汽车售后服务峰会”在上海G60科创大厦成功举办。一场由中国汽车流通协会售后零部件分会副秘书长仇大海主理的“共生与转型：深挖存量 VS 新能源售后”将活动推向高潮。

“沪修邦”的5位头部大咖（沈肖—上海永畅汽车修理服务有限公司总经理/沪修邦科技集团联合创始人；顾红健—上海兵兵汽车销售服务有限公司总经理/上海零跑中心江扬南路店投资人/沪修邦科技集团联合创始人；王娟 —实田汽修连锁总经理；曹恒法/上海恒法汽车技术服务有限公司总经理/上海鲁班新能科技服务有限公司联合创始人/首席运营官；张远群/仕成汽车总经理/恩乃基新能源科技总经理）分别从各自角度分享了各自的做法。本刊编辑后发表，以其给业内带来启发。

头脑风暴环节照片

仇大海：“共生与转型：深挖存量 VS 新能源售后”这一话题紧扣当下终端维修门店的现状。对我本人也是非常契合：深入汽车零部件行业16年，正在往新能源方向转型（出海）。过去几个月考察了海外市场，在与泰国汽车协会交流时的深刻感触是：海外市场更加关注对中国电动车的发展，关注中国自主品牌新能源车的供应链、售后维修、电池检测维修及回收体系、梯次利用等等。

传统燃油车售后业务下滑，如何向存量挖增量？

沈肖：坚决拥抱新能源汽车大趋势，并从2018年就积极参与了。首先，从人才和设备上做充分的准备，目前新能源车的客单价和维修率都不是很高。基于20多年终端门店的基础，必须要服务好老客户。而对这些老客户的服务上也没有那么多复杂的理论，完全是出于信任做事情。这些信任通过数据、图片、录像等呈现给客户取得较好的效果。具体做法是把维修过程中的数据展示给客户，让一个不懂维修的小白了解车子为什么要修，修了多少费用，和4S店及其他门店相比优势在哪里等等。总结下来就是可视化、数据化的一系列动作后，客户在这里修得安心、修得放心。

顾红健：前几年开始进入零跑的新能源维修，去年又增加了新能源汽车销售业务，今年又改成了新能源汽车4s店。在今天如此卷的大环境下，没有特色、没有优点、锁不住客户的话，一定会被市场淘汰。20年前修理厂的人员成本、厂租成本可能是现在的一个零头都不到，彼时维修量虽然少但利润很高，现在是体量大、利润低。客户群体在转变，思维方式就一定要转变。目前企业往电动汽车方向做转型，两条腿走路，同时又把美装、洗美、贴膜等项目重新拾起来。企业内部技师做了专业细分，建立了底盘组、发动机保养组、美容组等，车主群体更加愿意为专业买单。

王娟：首先实田一直通过自己的ERP系统（偲腾）对客户的车做全生命周期的用车服务，包括通过企业微信以及系统的提醒，做好客户的关怀；其次，实田的每一个门店根据不同的需求和季节变化，推出不同的套餐项目，在线上线下与客户互动；再者，日常加强SA和技师的一些专业知识培训。此外，实田也在扩展服务边界，在原有维修保养项目上拓展个性化改装、事故保险业务等。新能源业务方面实田目前正在做的是理想汽车售后业务。

曹恒法：我们两大块业务聚焦于变速箱维修和新能源维修。在传统燃油车市场萎缩下要继续挖存量我们侧重于两点。第一着手企业管理这块，提高能效，运用数字化和科技的力量提升现有管理上的差距，进而提升客户满意度；第二个是通过线上引流的方式，即通过自媒体运营的模式提高了20%的进厂量。新能源维修方面，去年成立了上海鲁班新能源科技，为修理厂提供一站式服务。

张远群：非常看好几个细分市场：一个是车主对某一款车情有独钟，希望把它打理得就像新车一样，这就是中古车的翻新和维修市场，这个是一个专项市场；另一个是新能源车的三电维修市场，这是新能源车出现故障率最高的，是一个很好的增长点；再者是与租赁公司合作，量大带来的业务流量增加。修理厂内部则需要从这三个增量当中投入专门的人去做专业的事情。新能源方面，我们增加了新能源产品的销售和投资这一块，比如说充电桩的销售跟储能产品的销售，还有储能产品的投资，也是全新团队。

新能源售后业务的风险和挑战

沈肖：2018年积极地参与了某新能源品牌4s店的建设，两三年后这个品牌没了，所有的投资基本打水漂了。需要指出的是，新能源技术人员的培养成本非常高，对修理厂来说也是非常大的成本。所以说新能源售后业务开展中技术人员是一个非常大的Bug，这类人员的流动对企业是一个非常重要的考验。

顾红健：我们是从2020年之后开始逐步拥抱新能源，最后接受新能源和进入新能源。所以在选择新能源品牌时，第一这个品牌活得久很重要；第二在选择新能源品牌的投入时也要考虑是否有压库考核等；第三是人员储备，新能源销售和售后服务与传统做维修不一样，在人员储备和培养上要提前做好布局。

王娟：选择新能源汽车品牌非常重要。新能源汽车品牌在选择合作方时，对软硬件以及资质要求非常高，包括人员培训、场地、设备、设施、装修、仓储、备货以及保证金等等，这些都会消耗企业的人力和资金。而合作的新能源品牌如果没有起量或者盈利点不多，售后服务很难有增长，对企业来说压力就会很大。

曹恒法：我们做新能源三电专修有三个方面感触很深：第一是人才，新能源维修需要大量专业的高素质人才；第二是供应链，现在很多主机厂不对独立售后市场提供配件；第三是新能源维修的盈利模式缺少跑得通的好案例，看似这个行业繁荣，但很多是不赚钱的。

张远群：新能源的挑战第一就是投资人或者是老板，他自己观念的转变至关重要。因为现在的汽车工业有更多人工智、软件，包括芯片行业等，因此老板的认知和想法要跟上，还需要投入新能源的决心，这是最大的挑战。其次是技术的投入，能够从通讯的底层上做一些维修的业务，因为新能源车的通讯层级不一样了，能够维修的范围不一样。

仇大海：我认为挑战分两个，一个是能否踏进新能源这个门槛带来的挑战，即我们现在的维修厂是否能拿到品牌授权，也就意味着是否有资质做新能源售后服务。第二个挑战是进入新能源赛道后的风险，包括老板的意识、投入、团队、体系等。而今天我们维修企业在新能源的一些成长也是有目共睹的：企业老板和团队都得到提升，积累了非常宝贵的经验。这些经验拿出来与大家分享，希望给业内同行们带来启示。