一、案例简介

淄博市博山区池上镇、源泉镇作为碧玉猕猴桃主产区，优美的自然生态环境，充足光照时长，猕猴桃在树上享受自然光照雨露，结出优质鲜果，碧玉猕猴桃香甜可口，果型饱满，味道鲜美，回味无穷。2021年的八月底九月初，又到了我们淄博市博山区猕猴桃大量上市的季节，但看到满山即将大批成熟的猕猴桃，村民们的脸上没有一丝笑意，原来是因为今年气候稳定，比较适宜猕猴桃树的生长，猕猴桃树的产量进入旺产期，猕猴桃产量增长，受此影响，价格也就一直在走低。而销路也成了大问题。“猕猴桃马上批量成熟，品质非常好，但因为今年产量高，卖不上价，销路压力还是很大的。”当地村民张树峰介绍到。9月7日前后，这边山里的猕猴桃就要大批量的成熟了。今年50岁的张树峰是山东省淄博市博山区的一位猕猴桃种植户，他称，因为地理条件、气候的优势，当地的猕猴桃外观好、甜度非常高，也享有一定的知名度。“我们这边的猕猴桃多数在山里种植，昼夜温差大，所以甜度非常高，甜度最高的可达20至23左右。”张树峰说到，当地种植猕猴桃已经有比较长的历史，山上的一棵猕猴桃“树王”种植已经有30多年了，藤蔓覆盖面积达三四亩。眼下，张树峰了解到，山里260位农户近400万斤猕猴桃即将大批量成熟。猕猴桃的价格从巅峰时刻的每斤十几块钱已经降到了目前的五六块钱，甚至更低。那既然这里的猕猴桃品质都这么好，那为什么还销路不好呢？

二、原因分析

1、采摘时间过早，未到成熟期

首先据了解一方面，当地的农户们因为害怕猕猴桃砸手里，所以在猕猴桃刚一成熟就着急销售，另一方面，很多客商为了抢占市场都会提前去和农民协商采摘未成熟的猕猴桃。本来猕猴桃一定要等到甜度成熟之后才能上市，可是一些种植户为了抢占先机，便在猕猴桃还没有成熟的时候就摘下来售卖。所以那个口感不为人们所接受。因此市面上最早的一批猕猴桃很可能就是这些没有成熟的。而消费者吃了这些酸的掉牙的猕猴桃，自然是不会给予好的评价。所以一些消费者买回去之后发现不能吃，有的不懂，以为这些猕猴桃已经坏了，甚至就扔了。种种因素迫使当地高品质的猕猴桃价格被一压再压。

2.供过于求

供给大于需求，价格下降，需求大于供给，价格上涨。这是经济规律，不以人们的意志为转移。近几年来，我国中西东南部各省，都瞅准了猕猴桃这个“一枝独秀”的稀有果品，当地推动，政策扶持，大产业规划，形成了一哄而上的局面。短短几年，全国面积翻番，超过250万亩。并且还仍在突飞猛进的发展。前些年栽植的幼树，陆续结果，全国总产量年年增长。按说，产量多了，产地果农的售价就要顺应形势，逐步下降。但果农一时没有反应过来，没有思想准备，突然下降，思想上接受不了这个现实，就产生了惜售心理，结果吃了大亏。再加上今年由于气候比较适宜，导致猕猴桃的产量巨增，所谓“物以稀为贵”，市面上见的多了也不觉得稀罕了。在这个季节，其他应季水果的增量出现，也对猕猴桃的消费量有很大的影响，毕竟来说猕猴桃这个水果长相不好看，在第一眼上，对人的吸引力不大。2016至2020年中国猕猴桃种植面积及产量如图1所示。

3.使用生长激素，名誉受损

据当地村民介绍，为了保证猕猴桃的个头儿够大，在种植猕猴桃的过程中给施加一种学名为氯吡脲的“膨大剂”。“这种膨大剂，只是可以让猕猴桃的个头儿更大，不会有任何副作用。国内外的猕猴桃在种植过程中都会在果子上面点一些‘膨大剂’，这种‘膨大剂’不仅仅应用于猕猴桃，很多水果都会用，目的就是促进果子生长。如果完全自然生长的话果子会和野生的猕猴桃一样，单果个头儿比较小。”对于一些前来收购的果商和购买的顾客对于膨大剂存在误解，认为吃了会对人体造成危害，所以一些客户听说他家的猕猴桃会用膨大剂后便放弃了采购。

4.农产品销售渠道受阻且单一

虽然当今时代电商直播带货、冷链物流也比较完善，但是当地村民由于年龄都比较大了对新鲜事物接受能力不强，销售始终局限在周边地区。据了解，农户主要是通过两种渠道进行销售，第一种是批发，第二种是零售。在批发模式下，即农民一批发商一客户这种销售模式。在第一种销售模式下，农民虽然每次销售给商贩的产品数量较大，但价格却远远低于市场的销售价，有时还会故意压低价格。在第二种销售模式下，农户自已将猕猴桃在周边地区进行销售，但是销售范围较小售数有限，需要消耗较高的人力成本，从而导致收益不固定。

三、建议改进的对策

1、联合商场超市，发展订单农业

这是近年来新出现的一种经营模式，农户可以根据其或者与其所在乡村组织通农产品的的购买者之间签订订单，这样就不用担心因卖不出去而出现过早采摘的问题了。为消费者量身打造，消费者需要什么样的产品就按要求种植采摘。农户们采用“订单”模式，可以保证猕猴桃个头儿、甜度、新鲜，农户们手里有订单，种养心里也不慌。

2、适度种植

要根据市场行情适度调整种植规模，不能盲目扩张这样只会适得其反。要保证猕猴桃的质量，在坐果期要及时进行疏果，这样长出来的猕猴桃才会个头大、口感佳。另外，可以根据当地的实际情况栽培其他果树，不把鸡蛋放在一个篮子上，有助于分散经营风险。

3、发展新型农业经营主体

发展新型农业经营主体，创办农业合作社集体经营，或把土地流转给种植企业。依照公司模式运作，按照“公司+基地+合作社+农户”实行统一施肥、统一管理、统一品牌、统一包装、统一销售的模式。实现农户和企业的双赢实现产品源头无隐患、投入无违禁、管理无盲区、果品无公害、质量可追溯的引领效果。

4、依靠电商直播、培育新的销售模式

目前采取的销售渠道较为单一，主要以线下销售为主，是导致产品滞销的一大重要因素。为提高产品的销量可以一方面通过农村合作社成立农产品加工企业，对农产品进行深加工，挖掘其内在的潜在价值。另一方面可以拓宽销售渠道，引用农村电子商务销售模式，采用线上+线下相结合的销售模式。近年来消费者由于生活水平的提高，对于农产品的新鲜度、价格和配送服务的重视程度逐渐提高。可以与美团优选、多多买菜等电商平台合作，消费者可以通过平台购买更加便宜、新鲜的水果，从而提高产品的销量。除此之外，可以培育电商主播。由当地政府或者是村集体牵头邀请电商直播有关的专家来对农民进行直播电商培训，使农民也能成为自己产品的带货主播。

5、举办展销会，加大宣传力度

把宣传、营销作为猕猴桃产业发展的重要举措。加大营销宣传力度，宣传猕猴桃文化，积极开展展销会、推介会活动，努力提升当地猕猴挑的知名度。可以借助公共资源，比如可以与当地电视台合作来进行宣传，充分开拓市场营销渠道。

结论

猕猴桃高产却难卖，突如其来的滞销让农民慌了阵脚，其实造成猕猴桃滞销的原因有很多，我们主要从采摘时间过早，未到成熟期、供过于求、使用生长激素使得名誉受损、农产品销售渠道受阻且单一力等方面来进行分析的。通过分析得出可以从联合商场超市发展订单农业、适度种植规模、发展新型农业经营主体、依靠电商直播、培育新的销售模式、举办展销会加大宣传力度等方式来进行解决。