“用椰汁擦乳”

“南太平洋美女很少‘飞机场’”

凭借一系列夺目吸睛的擦边广告语，被誉为“低俗广告界老油条”的椰树集团再次“斩获”2024年第一张罚单！

门外看热闹，门内看行道。在陈律师看来，椰树集团就是吃了战术犯规式营销的红利，一直罚一直擦，销量一路生花。椰树集团难复刻，战术犯规式营销不难掌握，今天就大家聊聊战术犯规式营销那些行道，教你一条赚钱生意经。

一、椰树集团“作弊神器”：战术犯规式营销

提到“战术犯规”，你会想到什么？大多数人会下意识想到体育比赛，好的教练，好的队员，好的球队，都会为球队的利益明知故犯，恰当的犯规，这是战术的需要，篮球发烧友们应该比陈律师了解NBA史上的三大“流氓战术”：砍鲨战术、乔丹法则、无解电梯门。

商场如赛场，营销有战术，战术犯规就是在精确计算的基础上，以愿意承担犯规的后果来换取犯规带来的收益，往往收益远远大于处罚后果。

椰树因为擦边营销一直被约谈罚款，为啥一直不听劝？原因很简单，犯规不仅带来了销量大涨，还顺带上了热搜收割一波流量，何乐而不为？依陈律师之见，当前市场已经高度成熟，各行各业都接近饱和，竞争相当激烈，法律规则范围内红利早已见底，死守规矩做事, 没有冒险精神，充其量只能混个温饱水平；相反，低成本违规，花笔小钱用罚款来购买资源，反其道而行之，何尝不是一个值得学习的赚钱思路。这世间没有非黑即白，更多的是中间灰色地带，任何商业上成功的法则都是经不起道德推敲的，但是往往又能把风险控制在合理范围内。怎么做好犯规式营销，用好这个“作弊神器”，实现低成本洗牌高利润回收，陈律师给看热闹的大伙分享分享其中的门道。

二、营销如打仗，兵马未动粮草先行

有业界人士认为，擦边营销是椰树的“赚钱密码”，椰树通过“擦边”出圈来扩大品牌知名度，实现流量变现。自2021年开始，椰树连续实现逆势增长，其营收2021年达46.16亿元、2022年达47.19亿元，2023年突破50亿大关。

有些品牌就开始跟风复制椰树成功的秘诀，2022年卫龙在包装上印有“约吗”、“贼大”、“强硬”等文案，随后被网友指低俗营销，引发争议，最终卫龙道歉；娃哈哈在包装上印“高中的时候，班里不知道是谁说喝AD钙奶可以从A变到D，然后就掀起了一阵风，班里女生都开始喝AD钙奶”的广告标语，招来网友辣评热讽，反而损害企业形象。

陈律师不得不感慨一句，椰树独“树”一帜，别的品牌还真学不来！

椰树集团的擦边营销确实是战术犯规的运用，但是椰汁本身的高质量是这场营销仗的后备粮草。古人云，兵马未动粮草先行，再高深的战术犯规营销没有产品质量支持也只能纸上谈兵。陈律师也喝过市面上其他品牌的椰汁，总觉得差点意思，几经徘徊之后还是选择了椰树。所以，陈律师提醒大家战术犯规式营销固然起着关键一招的效果，但也是风险和机遇并存的策略，需要有高品质的产品和服务作为支撑。如果企业过于依赖这种策略，捡了芝麻丢了西瓜，忽视产品和服务的质量，不惜以假充真、以次充好，踩着法律的红线跳舞，将面临高额罚款甚至企业一夜之间毁于一旦，蝇头小利在高昂成本面前根本不值一提。

三、衡量损益比，以低成本违规获取高利润增长

椰树集团的广告，因“土欲”风走红，被戏称为饮料界的一股“泥石流”，低俗广告界的“扛把子”。常在河边走，哪有不湿鞋，由于广告语涉低俗信息，椰树集团营销“打擦边球”，多次被相关部门处罚。陈律师给大家对比一组数据，便能直观感受到椰树战术犯规式营销的高明之处。2009年被处以1000元的罚款、2019年被处以20万元行政罚款、2021年被处于40万元行政罚款、2024年被处以40万元罚款，而在此期间，椰树集团营收不断增长，2022年单上交税金就达6.03亿元。

从罚款数额和椰树集团的营销路径来看，它并非使劲儿擦边到底，使用的广告语顶多算得上低俗，但没有达到淫秽、色情的程度，在风向不太对劲的时候，也在及时扭转方向。有网友称椰树让擦边这件事儿变得更加清新脱俗，在陈律师看来，椰树集团战术犯规式营销的高明之处在于精准把握擦边的“度”，处在合法与违法的中间灰色地带，违规成本小。所以，陈律师提醒大家进行战术犯规式营销，要违规有度，可进可退，违规成本小于违规收益，特殊时期不要触犯敏感内容，及时调转方向。

最后，陈律师想跟大家分享一下自己的切身体会：思路决定出路，当你掌握了与别人不同的思维方式，你就可以比别人更聪明地做事，更容易获得成功。商业社会更是如此，烂大街的营销方式已经无法吸引大家伙儿的兴趣，椰树集团以战术犯规式营销突出重围，大胜四方，这种战术你学会了吗？欢迎评论区分享。

作者简介：北京陈律师，法学硕士，高级合伙人律师，历任特种部队指挥员，检察官，侦查员，纪检干部，企业高管，阅历丰富，学养深厚，擅长疑难重大案件，多种法律关系交叉繁杂案件处理，重信守诺，值得托付。