话术是直播间的灵魂，是“场”与“货”之间的桥梁，不同的产品、不同的直播间的话术逻辑都是一样的，只要你明白其中的逻辑，拿到任何的产品都能快速编写一套话术。

假设直播间场景和产品达标，光有话术又还不够，不仅需要主播完美的把话术发挥出作用，而且考验主播的节奏控场能力，尤其是自然流，主播要在不同的流量节点做出不同的改变才能把效果最大化。下面以自然流带货和付费流带货为别，讲解底层逻辑和话术框架。

一、自然流憋单话术

先带大家过一下自然流的逻辑，要更好地竞争自然流，就得让自然流用户在直播间做出尽可能多的行为，如停留、评论、商品点击、购买等等，从而让算法根据直播间用户的行为找寻到与他们相似的用户，当你的直播间数据逐步增长时，意味着你获取流量的优先级越来越高。

所谓憋单就是一种增加自然流数据的手段，让本身对产品感兴趣的人无法直接购买到产品，而是完成主播的要求、在直播间停留足够的时间后，才能成功下单，这样即可为直播间获取大量的互动、转粉数据，为直播间带来比直接售卖产品多几倍甚至几十倍的流量。

所以当优秀的话术遇上杰出的主播，能让用户在无意中被直播内容吸引、能让用户互动和关注时不会厌烦、心甘情愿地在直播间等待福利并下单，让直播间获得充足的数据，在流量竞争中脱颖而出，下面给大家讲解常见的憋单框架。

1、营造活动稀缺性，诱导用户停留

强调本场直播有稀缺的福利，以高昂情绪、肢体动作营造氛围，让用户感觉能够捡到便宜，流量较小时主播可以直接叫出用户的名字，尽量让用户停留下来；或者围绕产品输出情绪价值，直接点出用户痛点、放大用户需求，让目标用户停留甚至互动2、塑造产品价值，获取目标用户互动

有了愿意停留的用户后，主播这时可以开始点明福利的价值，输出信任背书等等，为后续停留和最后的转化打下基础；此时可以询问是否有想要福利的用户或让想要的用户扣1，做出第一步的筛选和互动。

注意：提供的福利价值越大、吸引的流量消费力越低，随着直播间流量有起色，福利的价值必须不断降低才能获取到更优质的流量，为直播间的数据上限、流量质量奠下基础

3、以利益诱导/情绪价值，做出更高的停留和互动

有了愿意互动“上钩”的用户，代表其对产品福利感兴趣，自然愿意付出时间和更多互动，主播可以进一步介绍产品功能、质量等等。

如果只是主播自顾自地讲话术，而话术又没有提供什么价值，用户在等待的过程中很容易厌烦导致直播间人气流失，所以憋单过程中不能让用户闲着，以各种理由要求用户进行互动，或以问询式的话术询问抢到后能不能告诉主播、过两天看到涨价了能不能不要告诉别的观众等等；或者给最开始的福利附加更多的价值，让用户看到更大的福利。

举例：以让用户久等了为由，为福利产品附加赠品、运费险等等具有实质利益的东西（需要链接配合），利益越大越能平复用户的厌烦；以让用户选择款式、规格、尺码等等为由，进行统计、准备，让用户互动的同时减轻等待的焦躁。

4、点明条件，引导关注、灯牌的深度数据在用户开始带节奏、人气开始流失前，进入下一个环节，此时目标用户离福利已经非常接近了，大概率会按要求做其他行为，主播可以要求用户加灯牌后马上放单，注意如果要灯牌会导致人气骤降则改成更委婉的话术，比如询问助理有几个加了灯牌的然后说那就放几单，引导完之后会开始放单，同时让抢到福利的用户互动，营造抢福利的氛围。5、放单时间拉长，进入新的循环

起号时运营一般不会完全放单，而会根据直播间人气情况减少一些放单，延长部分用户的停留增加人气，同时刺激更多互动，但要注意憋单违规。停留这么久的用户很容易带节奏，话术上必须温和地安抚这些人，可以说再次快速统计一波，让抢到的用户说一声证明直播间真实放单，再次放足够的单，这样可以同时为新来的用户营造稀缺性或者体现主播的宠粉力度，借此可以开启迎新重新循环。

以上流程只是常见的案例，实际上不同直播间可以围绕不同产品去设计更多吸引观众兴趣、延长用户停留的话术，而不是生硬地憋单获取数据，每个要互动环节的话术都要修饰得更加合理，而且每秒都有新的观众进入所以要注意带动新人参与，总之围绕产品尽情发挥语言的艺术，细微的差别也许就能帮你弯道超车。

6、话术只是应对节奏的工具切忌话术不是死的，优秀的主播不会完全按照话术框架来直播，而是根据直播间的实时情况、每一波流量的不同表现去说不同的话。不同的人数、不同的公屏情况、不停的人数变化速度，都需要主播去判断直播节奏该如何转变，节奏需要转变的时间点也就是直播中常说的节点。

比如新号开播人数较少时，需要尽可能留着每一个人，需要把话术中最能留人的部分反复去说，直到有人愿意停留时才进入下一个阶段；在直播间憋单节奏过慢，引起众多观众的不满情绪时，如果没有很强的安抚话术就要加快放单的流程，维护好公屏氛围，避免人气数据、转化数据都白白流走。

如果最后的放单条件如点关注加灯牌实在要不到，也要做戏让观众觉得条件难得放宽了，只要点关注即可抢购，也比让用户犯难主播无法进入放单环节好。以上只是部分情况，实际上不同的产品都需要运营去设计不同的话术策略，由主播去配合实施来获取数据。

二、付费流平播话术

付费买来的流量是较为精准、稳定的，付费计划的模型通过用户的行为逐渐筛选出更精准的流量，当不精准的用户做了停留、互动、商品点击、下单行为，则会让算法误判该用户是直播间需要的人群，会导致算法为直播间买来更多的相似人群。

在付费流量的成本如此高的情形下，买到错误的人群、等待算法修正的过程中会耗费许多财力精力，所以付费直播间的场景、话术都会尽可能避免吸引到不会购买产品的人，主播会避免节奏过快、情绪高昂，甚至外形都不能太过漂亮，而是迎合目标人群喜欢的氛围，让所有留下来的人是真心想要购买产品的人。

付费流平播话术自然是围绕福利、信任背书、产品质量等等进行循环，辅以各种回答用户问题、打消用户疑虑的话术，框架大差不差，在此不作长篇大论，随意找个稳定百人的付费直播间即可借鉴修改出一套优秀话术，要注意的是付费直播间话术的作用较为有限。

三、预料突发情况

在直播过程中，可能会出现各种情况，如观众不按套路的提问、互动等。运营和主播需要提前设想好会发生的情况，制定应对策略。主播也要锻炼出快速反应的能力，能够根据问题给出恰当的回答，能够与观众进行良好的互动。注意避免敏感话题和争议性内容，以免引发不必要的严重后果。对于其他突发情况如观众带节奏、人身攻击等等，主播需要保持冷静的心态，快速作出判断和应对，实在无法应对时也要避免争端甚至不说话。主播们可以通过观摩其他优秀主播的直播、观看培训课程等方式来提升自己的素养，加上平时积攒的经验来提升直播能力。

以上只是一些思路的分享，随着直播间的规则越来越严格，许多字眼都不能直接使用，但只要理解其中逻辑，相信大家都能设计优化出自己的话术。热衷思考、真诚分享，为用户谋取价值、为团队和企业赋能，这里是【当潮马】，期待您的关注。