我们是一家工厂出身的公司，并没有太多的互联网基础，但在如今的大环境下不得不转型升级，靠着一点传统电商基础直接跨入了兴趣电商的大门。

或许是步子扯得太大，一个月时间组建了两个团队弄抖音付费直播，共计直接消耗了3万多的人工、1万多的设备成本、6万多的投流费用，这些钱打水漂还能听个响，但做直播却是基本血本无归，最后也是无奈叫停，停下项目好好思考，反思一个月后，我总结了自己的三个错误。

一、三个错误导致崩盘

1、没有好好跟进项目

在直播方面我并不专业，靠着不多的了解从一众运营中筛选出两位信誓旦旦的运营，为他们提供所有支持，由他们去主导项目的发展，自己则去忙活别的事务，结果项目进度十分缓慢，

前期光是设备购买调试、背景的设计、场景的搭建等等就已花费近十天的时间，开始跟进时才发现一个背景图就足足花费三天才定下方案。

接着两个团队互相磨合又是一个星期，真正开始直播时就已耗费近三万的成本，两个团队开始小额多笔去测计划，期间不断调整着话术、场景，每天光投流费用加起来都要近两千，而后更严重的问题出现了。

2、不了解平台的大盘情况

随着平台规则不断完善，越来越多玩法被明令禁止，尤其是下半年开始平台严查憋单，把许多自然流团队一棍子打趴下，于是很多团队开始入局付费直播，最终导致平台的付费流量竞争激烈，加上消费降级的大环境下，优质电商流量日益减少，投流费用越来越贵，新计划模型学习期延长、且很容易出现买不到量的情况，最终不得不提高出价。

以我们直播间举例，起号阶段七十左右的客单价，出价至少要去到五六十才给量，招进来的运营则还拿着以前的成功经验去测计划，认知的偏差延长了测计划的周期、也拉高了投流成本，直到测出两条正ROI的计划时，总成本已经去到11万，GMV仅2万，运营和主播的心态几近崩溃，于是我也赶快叫停了项目。

3、觉得投流直播太简单

我们经常会刷到各种品牌直播间，场景画面简单、主播话术平平无奇、直播间在线人数也不过百，可我们查看直播间数据时又会被震惊，如此“简单”的直播间，月销售额竟能达到五十万甚至上百万，除去投流费用还有大几万的利润，从而对做直播产生莫名的自信。

其实和自然流直播间一样，能刷到的是已经起号成功爬到顶端的账号，实际上很多人货场并不逊色的直播间还在低层级挣扎，我们看着“简单”是因为别人用时间和资本已经打好了地基，别人的投流计划可能花了几个月的时间建模、降出价才开始盈利，没有注意到这一点就盲目跨入这个行业，倒闭只是时间问题。

二、三条经验警示后人

针对这三个错误，我总结出下面三条直播投流的经验，供所有还在观望的企业团队学习参考，希望大家不要重蹈我们的覆辙。

1、要看清平台的局势和自身的优势

无论是做投流还是自然流，都要了解整个平台的大盘流量情况，不仅要看到大直播间的成功条件，还要分析同等人货场水平的直播间为何会失败，使用好第三方数据平台去分析每一个直播间的数据情况以及每个时间段的变化，这样才能对目前的流量有一个准确的认知。

尤其要看清楚跟你对标的直播间情况，将这个直播间的人货场与你所能达到的人货场进行比对后，能大概反映出你直播间的上限。若你的人货场比对标直播间更有优势，尤其是你的产品性价比能够超过对标直播间，那你会更快达到对标直播间的水平，但也仅仅是更快一些而已。

就目前平台的环境来看，无论自然流还是付费流，电商流量的竞争都十分激烈，要知道一个用户玩手机的时间是有限的，当你的目标用户经过有稳定投流计划的直播间的争夺、再经过头部自然流直播间的争夺、再经过大娱乐直播间的争夺，你的直播间要获取到这个精准流量的机会已经所剩无几了。

2、要考虑好组建团队的风险

当你认为能够入场，或许可以先找兼职的主播、运营，租借好设备、道具、小场地来开播，要投流的再通过外包投流团队进行投流，以最低成本进行测试即可。要知道直播间的数据在大屏上写得清清楚楚，每一场的优化方向也是一目了然，只要看到了爆量的苗头、有盈利的趋势，再组建团队搭建场地也并不迟，否则对小企业来说风险较高。

挑选团队时要以沟通、配合能力为主，在这个几乎没有信息差的行业，随处都是获取知识的途径，运营的实力和经验只是锦上添花，能高效沟通配合的人才能更快推进项目，切忌招纳那些会陷入自己成功经验、不会根据平台情况变通的人。

除此之外不要忘记，老板也是团队的一员，在开发一个新项目从0到1时，员工很难会有自发的积极性或者因为新项目太乱而陷入内耗，这时就需要老板或项目总负责人去推波助澜，跟进好每一个细节，才能最快速度推进度。

3、要有足够的资本和成型的模式

团队已经物色好，接下来最重要的一环便是足够的资本，也就是足够的金钱和时间，你能否在预期资本耗尽前让项目正向运作？如果判断失误能否承担起整个风险？相信这也是许多企业转型面临的最大问题，不知道需要多少资本去把新项目运作起来，但只有少数专业的运营才能回答这个问题，更何况扎根其他行业的企业。

当你投入足够的资本、项目成功运作还不能高兴太早，除了一些刚需品，所有产品都有它的对标人群和使用场景，总有兴盛期和衰败期，在打出一个好的直播脚本并盈利时，对企业来说最大的收获是一个成熟的团队、一套从0到1 的玩法和经验，整套模式可以快速复制到另一类产品、账号上面，比起靠一个直播间赚钱，成熟的团队和可复制的模式才是一个企业长久的竞争力。

以上是我们做直播投流的体会和思考，本文内容范围比较广，有更多问题可以在评论区提问，下一篇内容我会聊聊，红利期已过，未来十年除了大IP，还有什么直播团队能够存活？热衷思考、真诚分享，为用户谋取价值、为团队和企业赋能，这里是【当潮马】，期待您的关注。