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如今的药店比奶茶店还多？这不是段子，而是活生生的现实。

截至2023年8月，喜茶、奈雪、蜜雪冰城这些新茶饮门店的数量为51.5万家，而同时期国内的药店数量已经超过64万家。

中国的药店是否过剩？答案是肯定的。

在欧美和日本，平均每6000人有一家药店；而在中国，平均每3000人就有一家药店，其中以广东、四川、山东三省药店的数量最多，成都甚至达到惊人的每2000人一家药店。

药店过剩，必然导致内卷加剧，不少老字号和连锁巨头纷纷做起了非药的生意。

比如有着300年历史的同仁堂，于去年开起了咖啡馆和药膳餐厅，用中式膳食搭配美式咖啡，把网友惊得直呼“离谱”。

而北京的另一家老字号宝塔寺药店则做起了文创玩具，以此来吸引年轻顾客。

连锁药店一心堂则把药店开进了加油站，还与彩票管理中心合作，在店内卖起了体育彩票。

至于没钱玩噱头的，至少也得搞搞“开业送鸡蛋”“满额促销”或者测试血糖血压之类的活动，以吸引顾客。

药店早已不再是很多人心目中“岁月静好”的生意，从某种程度上，其内卷程度一点也不亚于奶茶店。

不过，要想充分理解这门生意的本质，我们不妨回到20年前。

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2000年以前，开药店确实是一桩不错的生意。

那时候的医药行业属于典型的卖方市场，85%的市场份额集中在医院，独立药店可谓凤毛麟角。

药店严重稀缺，市场供不应求，叠加各种准入壁垒，药店在事实上处于垄断地位，流通环节中还有各级经销商赚差价，买药难，买药贵，是当时老百姓的普遍感受。

不过，情况从2004年起有了改变。

首先是基于计划经济的药品供应体系逐渐瓦解，自销、直销、代理等药品销售渠道相继诞生，市场竞争开始加剧。

更重要的是连锁大药房的诞生，这一崭新的业态，将大量隶属于各级医药商业公司的药店逼到了生死边缘。

连锁药店最大的优势是规模，规模越大就能获得更低的采购价，因此这些连锁药店都热衷于打价格战，独立药店在巨头面前不堪一击。

另一个对医药行业产生重大影响的是政策变量。

药品作为与群众健康息息相关的刚需品，价格一直是消费者最大的痛点。

所以，高毛利不可能是这个行业的常态，无论市场还是政府，都不会允许这一现象长期存在。

砍向药品价格的第一刀，是削减流通环节的”两票制“。

所谓“两票制”，是指药品从生产企业到终端的医疗机构，只开两次发票，第一次是从药企到流通部门，第二次是从流通部门到医院。

在实行“两票制”之前，整个药品行业实行的是“多票制”，药品从生产企业到医院一般要开七到八次发票，也就是要经过五六个经销商，最后才被送到销售终端。

只要多一个经销商，就要多赚一分差价，层层累积，药品价格上涨。“两票制”的本质，就是减少中间商赚差价，把价格给打下来。

“两票制”自2007年起由广东率先提出，但全面推广又经过了近十年时间。2016年底，国务院医改办等8部门联合印发文件，要求从2017年起，在全国11个综合医改试点省（区、市）以及200个公立医院改革试点城市实行“两票制”。

自此，两票制才在行业内彻底铺开。

砍向药品价格的第二把刀，是从2018年开始实行的带量采购。

带量采购就是由国家或者区域联盟组织的大型团购，最早在全国四座直辖市以及7座城市开始试点。从理论上说，只要单次的采购量足够大，药品价格就越低，对患者就越有利。带量采购还能拓展用药的品类，让患者买到价格更便宜，品类更丰富的药物。

为什么是从2018年开始实行？因为这一年国家医保局成立，而医保局正是这次带量采购的主要推动者。

从2021年起，国务院开始将医药带量采购常态化制度化，包括乙肝、肿瘤、血液、糖尿病等重大常见病的主流用药，均已被纳入医保目录，价格也较原来有了大幅度的降低，有效减轻了患者的负担。

砍向药品价格的第三把刀，是前几年出台的《关于全面推开公立医院综合改革工作的通知》。

这份通知一个核心的内容，就是不允许医院从药品销售中赚差价，从此告别“以药养医”的时代。

众所周知，在自负盈亏的公立医院，药品是最重要的利润来源，在医院卖药通常会在进价的基础上加成15%，这不仅导致药品价格居高不下，还滋生了腐败，医生可以通过开处方药获取回扣，引发了社会的强烈不满。

要想杜绝这一现象发生，就必须实现“医药分离”，同时禁止医院从销售药品中赚差价。当然，医院必将承受不小的利益损失，虽然一些医院还在维持药品加成，但医药分离已经是大势所趋。

2019年以后，我国的公立医院基本全部取消药品加成，药房不再是医院的利润中心，自此呈萎缩态势。

一旦医院无法通过卖药赚钱，越来越多的处方药便开始流向零售药店，一个规模超万亿的市场就此形成。

随着大量的处方药从医院流向药店，是否意味着药店生意比以往更好做了呢？

事实恰恰相反。

首先，更大的蛋糕意味着更多的玩家，相比于开医院，开药店的门槛更低，对手更多，内卷也更为剧烈。

而且从2020年起，零售药店的药品也被纳入国家的集中采购范围，药店的毛利被严重削弱，一些独立的中小药店甚至根本不能盈利，大概率会步医院药房的后尘，最终必将是大规模的连锁药店一统天下。

正是在此背景下，不少药店喊出了“药店的出路是非药”的口号，既然药店仅靠卖药已经无法赚钱，那么还能卖什么呢？

很多人第一时间把目光投向了日本的药妆店。

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日本一直是国内热门的旅游目的地，日本之所以如此受欢迎，很大程度是因为那里有大量的药妆店。

我在2019年去过大阪和京都，两座城市的药妆店给我留下了深刻的印象。

首先是店内随处可见的中国游客，几乎每个角落都在说中文，要不是眼前的商品都标着日文，你会误以为自己身在国内。是的，药妆店就是如此受国人欢迎，有些人为了倒卖药妆店的商品，一年内会去日本好几次。

药妆店的另一大特色是货架琳琅满目，尽管名为药妆店，但药只占其中的一小部分，中国游客来这里主要是采购化妆品和护肤品。除此之外，这里的食品和杂货也很受欢迎。初看之下，这里已经和普通超市没有太大的区别。

最后是药妆店惊人的密集度，我当时在大阪最热闹的商业区心斋桥逛了一晚上，每隔四五十米就能见到一座药妆店，当时已经是晚上十点，这些药妆店依旧灯火通明，人潮如织。在大阪市中心，药妆店的数量已经和便利店不相上下，为了吸引外国游客，局部地区甚至超过了便利店。

事实上，药妆店的经营范围不限于药品和化妆品，日本连锁药妆店协会将其定义为“销售药品、化妆品、家庭日用品、文具、胶卷、食品等日用百货的店铺”。

尽管今天的药妆店已经全面向零售超市看齐，但当初确实是一家纯粹的药店。

药妆店的诞生背景，与如今国内药店面临的情况类似。上世纪70年代，日本出台了医药分离政策，连锁药店开始蓬勃发展。除此之外还有个重要标志：日本从70年代正式步入老龄化社会，这也给药店的发展带来了机遇。

但问题是，药品属于典型的低频刚需品，这就意味着，药店的周转率往往不高，营收上不去，难以进行规模化扩张。

所以，要提高药店的销量和毛利率，就必须引进其他商品，特别是高频商品。

于是大家就想到了化妆品和保健品，保健品不难理解，为什么还有化妆品呢？

第一，化妆品容易吸引年轻女性，开过店的朋友都知道，如果你的店能受到女性消费者的欢迎，生意大概率不会差。

第二，化妆品毛利高，能够提高药妆店的盈利。

第三，在药妆店售卖化妆品和护肤品，可以打“健康”旗号，这成了药妆店的一大特色，与原本的定位也不矛盾，还能和卖类似商品的百货商店形成差异化。

药妆店能在零售业高度发达的日本占据一席之地，根本原因在于吸收了其他业态的优点，同时又与之错位竞争。

和综合超市相比，药妆店的商品更聚焦，更专业，对女性顾客尤其有吸引力。

和便利店与百货商店相比，药妆店有价格优势，由于经常搞促销，药妆店的东西比便利店便宜，不少行业专家干脆把它定义成折扣店。

除此之外，药妆店也和许多大超市和便利店一样，开发了自有品牌。比如日本最大的药妆店松本清就有自己的品牌MK CUSTMOER，另一家巨头杉药局的自有品牌名叫“S-Unique”，自有品牌在为零售店提升销量的同时，也增加了与供货商谈判的筹码，只要你敢涨价，我就用自己的替换。

当然，虽说药妆店不再以卖药为主，但健康始终是药妆店不变的定位。只要是销售处方药的药店，都得配备证照齐全的药剂师，而专业药剂师的人力成本是很高的，这也增加了开店的准入门槛。

新冠疫情爆发后，日本药妆店产生了向医药回归的趋势，过去五年，对药妆店营收贡献最大的品类仍旧是处方药，占据了45%的营收比例，其余商品的销售增速从高到低，分别是食品、家庭用品、健康护理，以及美容和化妆品。

被国人心心念念的美容和化妆品，增速竟排在倒数第一，是不是有点出人意料？

看来，健康才是每个时代消费者最大的刚需。

日本药妆店市场已呈现出集中化趋势，连锁药店通过并购等方式将中小药妆店一网打尽，销售前十的企业全都是上市公司，他们的市场份额达到了70%。

进入21世纪以来，日本药妆行业的门店数量在不断增加，企业数量却在不断减少。今天国内的连锁药店，也在重复着类似的故事。

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中国零售药店能否复制日本药妆店的神话？

早在十年前，国内药店就在尝试转型，开始在店内出售护肤品、保健品和奶粉等非药商品。一批批从业者去日本药妆店学习取经，回来之后却发现，别人的作业咱们抄不了。

日本药妆店最大的优势是品类丰富。这背后离不开强大的供应链支持，但无论当时还是当前，国内药店的供应链纵深都还没达到日本的程度。

我在大阪逛药妆店的时候便发现，店里面几乎每个角落都摆满了商品，从货架、楼梯、收银台到堆头，但凡能够摆东西的地方一定被塞得满满的。一个200平米左右的药妆店，SKU可达15000到20000个，其中30%的销售来自药品，其余70%来自别的商品。

相比之下，国内的药店货架远远没有药妆店丰富，我们有很多药店面积比日本药妆店更大，SKU却只有别人的三分之一甚至四分之一，个别货架甚至一整排只放一种商品。

对一家零售商店而言，商品丰富性是吸引顾客最重要的条件，试想一下，如果你兴致勃勃走进一家店，却发现店里的东西少之又少，看来看去没有一件你喜欢的，你下次还会来吗？

在商店经营中，商品缺乏往往比库存积压更为致命，因为这会让你永久性地失去顾客。既然药店要转型，增加商品力无疑是最迫切的任务。

而一旦增加了非药品的SKU，药店的经营理念也将发生巨大的改变。

日本药妆店的主力人群是30岁到50岁的中产，药妆店的一切经营活动都围绕着这个人群展开，他们会摸透当地女性的生活习惯，消费偏好，大部分货架每隔一到两周就会经历一次翻新，有些药店还会配备专业的美容顾问。

国内药店主要面向55岁以上的中老年人，他们对药品的消费偏好与消费频率是固定的。但转型之后的药店就不一样了，无论是目标人群、商品陈列、促销节奏还是供应链都会有大的调整，这对于药店无疑是严峻的挑战。

如今不少企业都喊着要转型，但从实际效果来看，成功者寥寥无几。正如传统车企想造新能源车，绝不是把发动机变成电池就够了，一家药店要成为综合性零售店，也不是多放几排货架那么简单。

事实告诉我们，一旦你习惯了做固定模式的生意，要想跳出舒适圈的难度堪比二次投胎，转型一方面要看基因，另一方面还需要一点运气，两者缺一不可。

但不管怎么说，躺着赚钱的时代已经一去不复返。目前国内的大型药店都在依靠资本输血，花钱跑马圈地，搞大规模的整合并购，但这样的发展模式注定不可持续，时代潮起潮落，迟早会逼你现出原形。