营销技巧：解决客户异议问题的技巧是，搞清楚问题背后的问题

很多做销售的都害怕客户提反对问题，他们担心，一旦解决不好，惹客户不开心，得罪了客户，就会失去这单业务，因为患得患失，所以变得畏首畏尾，不知道怎么应对才是。

遇到客户提异议问题怎么办，一般的销售员遇到问题是害怕，是躲避，而营销高手则是很兴奋，觉得这才是自己的机会，在他们看来，要解决这些问题，一定要基于自己的专业（并不一定是要运用专业知识，而是要让客户看着觉得你很专业，这一点非常重要），什么叫专业，就是你要说到人家脑子里想的，而不是自己想要讲的内容。

举个例子，客户问你跟别人有什么不一样的地方，遇到这样的问题，普通销售员都是用”WHAT”来解决这类问题的，是不是会一五一十地告诉对方，自己的公司怎么怎么的好，自己的产品怎么怎么的棒，你这样解释，有用吗？当然没用。

你看人家营销高手不用”WHAT”，而用”WHY”来思考，对方为什么会问自己这个问题，人家是怎么应对的：王总您好，请问您指的是哪家？如果你傻乎乎地告诉对方自己跟别家公司有什么区别，有用吗，请问客户一定知道你跟谁竞争对标是合理的吗？

对于你的反问，对方是很难回答上来的，这个时候，你要学会给对方一个台阶下，请问您想问的问题是，跟别人家相比，我们家产品是有哪些优势，对吗？对方一般都会点点头，这个时候，你不要直接回答，可以继续问，王总，请问您比较关注的是哪方面呢？再把问题反抛给对方，对方不一定了解这个行业，但他了解他自己，或多或少会说一些他关注的点，你顺着他关注的点，有选择性地说他感兴趣的点就可以了。

最后再来一段总结性的话，王总，听完您关注的内容，我更有信心跟您合作了，因为您关注的点都是非常重要的问题，而且在这几个方面，我们都有着非常明显的优势，我们都能做到，在你们这个行业的头部企业中，我们已经合作的有三家，分别是……

听完你的介绍，对方感受到的是，此时此刻，你能够理解他，懂他想要知道的内容，同时，在这个过程中，也让他看到了你的专业，觉得找这样的人合作，把自己的问题交给你来办，是能够让他放心的，是靠谱的。

当遇到客户有反对问题、异议问题时，不要紧张，更不要害怕，客户的很多问题都是可以不用正面回答的，要学会运用”WHY”的思路，来思考客户为啥会这样问，这样问的目的是什么，搞清楚了，自然就能走进他的心里去，赢得他的喜欢和信任。

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