如果客户和你没有“杀父之仇，夺妻之恨”，你几乎可以利用“互惠”的绝招拿下所有的客户！

金刀侯

营销的最终目的就是影响消费者的“消费行为”！

我说的营销是经营企业的一切创收行为，换一句话来说，经营一家企业唯一给你带来营收的只有营销，其他的行为都是成本。

管理之父--彼得·德鲁克曾说过，企业的一切利润来源是在外部！内部只会产生成本。

一家企业如何创造利润？与顾客交换价值。交换本身就是一种“互惠”！

营销者的终极目标就是调节“互惠天枰”，影响消费者的消费行为。

☘01☘

神奇的气球

我家附近有两座商场，商场的7楼有我比较偏好的一家餐厅，就是在我过往的文章中经常提到的大碗先生。

只要是家里不想做饭了，一家三口几乎都在这家餐厅解决。消费流程非常丝滑。

今年这种丝滑似乎被打破，同一层楼新进两家同级别的竟对，厨房老妈和绿草地。

三者虽然做了长沙口味和家常菜的简单区分，但对我们一家外来的长沙人来说，没有什么区别，都被我们视同家常湘菜。

除了到两家均尝过一次鲜，心理已经有了再不会来“捧场”的打算。

但是，我的这个打算泡汤了。

每次到大碗先生吃饭，路过绿草地的时候，两岁的儿子总是指着它们的气球欢欣雀跃。

而每次，绿草地的那个小姐姐都会送给儿子一个气球。

这个气球让我对绿草地产生了亏欠感，总感觉绿草地给我们了莫大的好处，不还人家这个恩情，浑身不自在。

于是，下一次就到绿草地吃饭。

其实，就我们而言，并没有觉得绿草地的菜品有什么出色之处，价格和菜品呈现方式上还有劣势，但偏偏还是要来还人家一个气球的恩情。

等第一个气球的恩情还完了，第二个气球、第三个气球又来了，结果现在的解决办法是，三个气球之后我们就来绿草地吃饭，其他几次就到大碗先生。

你看，尽管我是一个深刻理解“互惠原则”的营销人，但还是被“互惠原则”深刻影响，甚至还不打算承认，更何况是普通顾客呢？

☘02☘

提高客单价的陀螺

我们团队就气球的问题做过专题讨论，深究“互惠原则”在商业里运用。

搭档也提供了一个真实的案例，他也是其中的受影响者。

长沙有一家专做家宴的湘菜馆，每天都有很多带着孩子的家庭来消费。限于餐厅桌台的天花板，限于当下消费趋势的下行，门店业绩似乎再没有提升的空间，甚至会有略微的下降。

这家餐厅想了一个办法，针对小孩子赠送可以用手旋转起来的陀螺。只要见有小孩子进店，不等家长落座点菜，先赠送给小孩子一个好看的陀螺。

小孩子很高兴，整个用餐过程兴高采烈，玩得很愉快。

带来的结果是什么呢？

家长看到孩子收到了店里的恩惠，对一个店立马好感倍增，多点一个菜，或者点些贵的菜，算是对餐厅的感恩回馈。尤其是女性，家庭客群大多是女性买单，受影响的程度更加突出。

越感性，越受“互惠原则”的影响。

还有一个结果就是小孩子每次都期待餐厅的礼物，只要外出吃饭，总是嚷嚷着来这家店。

作为家长，本就是家宴，看到小孩子高兴，又能安安心心快快乐乐的陪家人吃一顿饭，自然要选择这家店。

这也是很典型的“互惠原则”所起的作用。它总能让人心怀亏欠，而且对施恩的一方念念不忘。

这是一招很管用的营销技巧，在我们服务过的餐饮品牌中，都会针对小孩设置专项礼物，提前赠送，打开“互惠原则”的开关。

☘03☘

虔诚的金刚结

有一次对我们服务的一个品牌做全面调研，在体验和观察的时候，餐厅里发生了一件尴尬的事儿。

店里做了大众点评的好评要求，服务员会要求顾客给个好评，并赠送一定的饮品。

但是顾客往往不会自己评价，甚至反感这种行为，就会告知服务员，“你自己来吧，只要不走远就行了”。

这个时候，服务员往往也是非常高兴，拿起手机就开始评价，巴不得把店里的环境、菜品、人物现场拍摄清楚。

不巧的是，这个服务员犯了一个巨大的错误，拿着手机拍环境的时候，离开了顾客的视线范围，顾客大为光火，指责服务员不懂规矩，私人物品怎么可以脱离他的视线呢？

那种场景，我坐在一旁也尴尬得扣脚。

虽然服务员过后赠送了更多的东西，但我随后观察，顾客根本没动赠送的东西，甚至会对这个店厌恶至极。

回归这个现象，成了餐饮行业的普遍现象，把好评变成了交易，一旦变成交易，情况就不一样了，你赠送的东西是我给你一个好评的机会换来的，不管是顾客自己评价，还是服务员评价，他都认为你的赠送是他付出的所得。

如果把这种交易调整一下，情况就会截然不同。

我们在拉萨孵化过一个品牌，针对的是游客，大众点评和美团是主要的销售渠道，好评至关重要。

如果用交易的方式换好评，游客未必有那个耐心，在内地都被骚扰烦了，出来旅游再被骚扰，自然就很不爽，不愿意做好评，惹恼了还给差评。

但是，我们把交易的方式变换了一下，变成了赠送。

顾客到店用餐，过程中要线上哈达，送上祝福，不仅具有民族特色，还能体现我们的热情待客。

并且，店员还要送上在大昭寺祈祷过的金刚结。

随后，店员再向顾客提及好评，几乎所有的顾客都会自愿给予好评。其中三家店是今年开的，一家店8个多月1759条好评，另一家店4个多月810条好评，还最后一家3个多月1603条好评（看下图）。

什么原因？

互惠原则在起作用。

即便是好评这样的小事儿，一味的索要和交易也是行不通的，“索要”那是占有顾客的价值，顾客肯定不高兴；“交易”要看顾客愿不愿意，不少人认为会贬低人格，陪商家一块弄虚作假。

写在最后：

互惠原则是写在人类骨子里的原则，我们无时无刻都在受影响。

没有互惠，人类走不到今天，也形不成社会。试想远古时代没有互惠，没有礼尚往来，单打独斗，早被野兽给吃了，也可以理解成“没有互惠基因的人都消失了”，留存到今天的人类都有互惠的基因。

中国人讲究“滴水之恩，涌泉相报”，也不过是人类基因的外现表达。

互惠形成了社会，也形成了商业，商业就是互惠的原理在起作用，现在大家大谈特谈的高级商业模式“利他”也是互惠原理的呈现。

拿人手短，吃人嘴软，超市里的免费试吃，等等，这些现象看似司空见惯，但却能无形当中影响消费者的购买行为。

所以，想影响或者控制一个人，很简单，见面的时候带个小礼物，不用太贵重，只要每次都有，过不了多久，你就能实现想要的目的（杜绝邪恶运用）。

各位餐饮老板，金刀侯线下“金桌茶局”已经启动，一万米米，解决协助你解决三个问题：①打爆现有门店的方法；②打造品牌的逻辑；③整套营销体系的落地方案。一对一咨询，两天时间，加后面联系方式，备注“金桌茶局”。

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你好！我是金刀侯，专注餐饮品牌全案打造及落地辅导。

很高兴认识正在餐饮行业创业的你！

再小的个体也是一个品牌，再小的门店也需要品牌化，因为餐饮已经到了品牌时代！

从现在开始，每天完善一点点，努力让手上的项目成长为真正的品牌。

餐饮实战出身，科班营销专业，也是餐饮投资者，专注餐饮品牌化打造和咨询！

持续分享餐饮干货和品牌体系化打造方法论。