老马在西安回民街新开了一家甑糕店。

请了定位老师，做了全案设计，但开业就哑火。

很奇怪的现象是，老店和新店相隔不过800米，老店生意依旧，新店就是没生意。

问：该如何让新店生意火起来？

我们坚持自己的方法论：回归原点、聚焦特性、创意爆破！

这是我们正在服务的一个案例。

甑糕、粉蒸肉，是老马店里的两道主打产品，也是西安地标性小吃，那状况不亚于，“臭豆腐”、“大香肠”之与“长沙”！

通过回归调研和分析，我们锁定了“甑糕”，决定回归老店的战略，主打甑糕，以甑糕带动粉蒸肉。

甑糕，亲民，市场大，这是好处。

但是，坏处也很明显，满大街都是，供大于求，你想从众多甑糕店中凸显出来，说实话，很难！

老马团队里的李总建议：“要不来个1元尝鲜的活动吧？”

提议直接被我否了，我的方案是“做个巨型甑糕挂在门头！”

也许，你和老马的团队一样，对这个方案半信半疑，不妨听听我的思考逻辑。

01 只是因为在人群中多看了你一眼

只是因为在人群中多看了你一眼

再也没能忘掉你容颜

梦想着偶然能有一天再相见

从此我开始孤单思念

这是王菲唱的《传奇》中的一段歌词，看似是“男女之间”的一见钟情，其实和“餐饮商家与顾客之间”的情形没有什么两样。

我们做餐饮，开餐馆，并不是只要撅着屁股，吭哧吭哧做好菜品、做好服务，环境装修得有逼格，就能有好生意的！

你首先得被顾客发现，不被发现，是金子也得永久被埋在土里。

为什么？没有被发现呗！

天呐，你是不是觉得，“是金子总会要发光的”，这句话误了多少人呀！

所以，我们做餐饮这门生意，坚决不能被这句话给误了，首先要解决的就是被发现的问题。

被客户发现才能被关注，被关注才能感兴趣，感兴趣才能有消费，消费之后才有可能会被记住，被记住才有可能再次消费，或者被口口相传。

发现→关注→兴趣→消费→记住→复购/裂变

这是顾客的消费行为路径，发现是第一步，复购或者裂变是最后一步，从某种意义上讲复购或者裂变是顾客的另类形式的发现，顾客的消费行为就形成了闭环。

怎么理解这种另类形式的发现呢？

比如复购，复购指的是老顾客，老顾客要复购的东西很多，为什么偏偏是你？有可能是记忆的突然乍现，这也是一种发现，记忆发现；也有可能是商家的提醒，看到了广告，看到了标识，看到了门店，等等，同样是一种发现。

口碑裂变就更容易理解了，口口相传，对被传的顾客来说，这就是一种发现，通过话语的发现。

要想这个消费行为路径闭环转动起来，发现就是启动的第一步！

甑糕是西安的特色小吃，大街小巷都在卖，如何让顾客在“芸芸众店”中发现，这就是第一要务。

至于甑糕是否古法手工、是否老店老字号，或者有什么创新，这都是被发现之后的事儿。其实，西安市场上的甑糕都相差不大，甑糕本身就不是什么高科技，大家的竞争点是谁最先被发现。

看到这里，你应该明白我为什么要“做个巨型的甑糕挂到门头上”，目的就是让顾客发现你，“只是因为在人群中多看了你一眼”！

02 视觉是第一营销资源

让顾客发现你的方式有很多，为什么非要用巨型的甑糕呢？

视觉，听觉，触觉，味觉，嗅觉，人类获取外界信息的五种方式。

但，排名第一的一定是视觉。

人类获取外界信息的第一器官就是眼睛，大概占80%！

眼见为实。

眼球经济。

所见即所得。

这样的短句之所以高频出现在商业领域，道理就在这里。

所以，吸睛、抓眼球就是我所想达到的目的。

况且，甑糕属于小吃范畴，感性消费，决策路径短，所见即所需，所见即所得，视觉发现就变得更加重要。

我们对老马的新店做了客流调查分析，50%的当地顾客，50%的外地游客，再加上回民街的特殊性，简单粗暴的视觉冲击就是最犀利的武器。

让我们看看其他运用成功的案例吧。

第一个、长沙蟹主隆恩的超大螃蟹模型，只要你扫一眼就能发现它，并且对它印象深刻。

第二个、长沙黑色经典的臭豆腐，门头直接突出盛臭豆腐的碗，吸睛点、记忆点并存。

第三个、坛宗剁椒鱼头，门口不仅只摆一个大鱼头，只要你看一眼，想移开视线都难。

类似的案例不胜枚举，只有首先抓住了顾客的眼睛，才能有让顾客了解你的可能。

无论是线上，还是线下，道理都一样，首先你得抓住顾客的眼球。

03 “发现”就是注意力经济

前面已经说过，被发现并非只有视觉能够实现，嗅觉、听觉、味觉、触觉都能够实现，只看能否被合理利用。

我经常举一个列子，在重庆的某个商场里，从一层到五层，只要邻近饭点，你就能闻到浓重的牛油火锅的味道，让人不由自主地去寻找这家火锅店。

这一招很高明，商场的五层未必被所有人逛，但飘出去的香味可以辐射所有在商场的人。不过，那种香味多半是人为制造出来的。

这是利用嗅觉让顾客发现。

超市里的电饭煲内胆，用手掂起来越重越好卖，原因是通过触觉感知“重”的内胆会更好，所以电饭煲的质量就越好。

“先尝后买，知道好歹”，这是利用味觉触动发现，也是利用了互惠原理。

听觉就更不用说了，大街上大喇叭喊得最凶的，是最懂得利用听觉左右顾客发现的诀窍。

无论采用哪一种发现方式，但最终获得的是顾客的注意力。

你也许会听说过“注意力经济”，当下的商业环境，多数行业还真就是注意力经济。

注意力经济并非杜撰的概念，它有缜密的科学依据。

注意力就会形成焦点，焦点就是最重要的，焦点就是原因。这一点很恐怖，它对顾客的影响已经超出了事实真相。

巨大的甑糕模型会让顾客发现，并迅速吸引顾客的注意力，这是一瞬间发生的事儿，快到没有多少人能够发觉。

但是，顾客一旦被巨大的甑糕吸引住注意力，那么甑糕就会变成焦点，老马的店就会变成焦点。

人的大脑逻辑就是谁被关注谁重要，到底是明星重要，还是国家大事重要？

当然是国家大事重要，但为什么会有那么多人生活里只有明星？注意力的问题，焦点的问题，当一个人、一件事、一个物品成为焦点时，它就变得无比重要。

更重要的一点，人的大脑是单线运作，你不可能同时运作两种思维方式，所以注意力异常稀缺，顾客关注到你，把你视作焦点，那么他就没有注意力去关注竞争对手。

通过巨大的甑糕门头迅速被顾客发现，并且抓住他们的注意力成为焦点，焦点就是最重要的，焦点就是原因，再加上甑糕本身属于小吃小喝，决策路径短，冲动型消费，所见即所得，从而实现销售转化和生意提升。

综上所述，我之所以采用“做个巨型甑糕挂门头”的方案，原因有三：1、发现是顾客消费路径的第一步；2、眼球经济，视觉是营销第一手段；3、注意力就是焦点，焦点就是最重要，焦点就是原因。

写在最后

在视觉营销这块，第一手段一定是画面和场景，第二手段才是文字，所谓的超级广告语，有点过度夸张。

人的眼睛就像是一个照相机，首先出现的一定是画面，我们日常眼睛所到之处皆是画面。

不说别人，就说自己，我们每天睁眼看世界那么久，能有多少时间是盯着文字看的呢？

无论你的广告语多么牛逼，它始终要被眼睛看到才有用，而且是排在画面之后，更要命的是“文字最终激发的是联想”。

做餐饮，最好不要迷信什么超级广告语，花十几万几十万换几行字，多少有点冤枉。

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从现在开始，每天完善一点点，努力让手上的项目成长为真正的品牌。

餐饮实战出身，科班营销专业，也是餐饮投资者，专注餐饮品牌化打造和咨询！

持续分享餐饮干货和品牌体系化打造方法论。