在《管理实践》这本书中，德鲁克曾这样评价营销：“它囊括了一切业务。从最终结果来看，也就是从客户的角度来看，一个企业要做的事情只有营销。因此，企业的各个部门都应该关注营销，负责营销。”

今天起床，我的脑袋是懵懵的，因为我做了一个很长的梦。

在梦里，我一直和一群餐饮老板在课堂上掰扯营销的事儿，大家对营销充满了误解，甚至是排斥和鄙视。

一个人对刚一大群人，孤立无援，在梦里都感觉很害怕，所以今早起来，立志要把餐饮营销这件事儿掰扯明白！

想把餐饮营销这件事儿掰扯明白，可不是一两篇文章能解决的事儿。或许10篇，或许50篇，或许更多篇，对你对我不是重点，重点是通过这一系列文章，把餐饮营销整得明明白白的，并且能够运用到餐饮经营当中去，这才是根本目的。

不过，你最好把文章先收藏起来，我写文很随性，没有给自己时间界线，忙线下品牌辅导的时候就停，灵感来的时候就写，收藏起来就不一样了，我把它们集结到一个栏目里，有更新就能推送到你手机上，有个连贯性，毕竟，凡事我们都希望有个完满结局。

好，那我们开始吧。

生意不好的餐饮老板喜欢抱怨，尤其是最近几年。

抱怨什么呢？

先抱怨大环境，又抱怨现在的员工不好管，还抱怨竞争对手太无耻，然后又怀疑自己是不是选错了品类，甚至经营了很多年的位置也有了问题。

更可笑的是，生意不好了就开始搞降本增效，搞什么数字化建设，还搞什么团队建设。

不是说搞这些东西是错误的，它们一定是对的，经营餐饮本来就是一个遇到问题解决问题、发现问题解决问题的过程。

但是，在我看来，业绩治百病。

业绩好了，什么问题都不是问题，什么问题都容易解决；业绩差了，什么问题都成了致命的问题，根本解决不完。

怎么解决业绩的问题？

营销！只有营销能够创造业绩，只有营销是面向市场的，只有营销是从市场上换取货币和信息的。

做餐饮，除了营销，其他的一切经营活动都是成本。

这句话说得很绝对，餐饮的一切经营活动，只有营销是对外的，外部带来的才是业绩和利润，银子都是市场给的，都是顾客给的；内部带来的只有成本，对内折腾大半天，只是为了解决成本多与少的问题。

从最终的经营结果来看，餐饮是市场的餐饮，餐饮是顾客的餐饮，而不是自己的餐饮，它是市场的结果，而不是自己的结果。

做餐饮不是“修佛法”，修个内心宁静就算完事，而是要靠市场评判的，要靠顾客选择的。

用著名管理大师彼得·德鲁克的话来说，“从最终结果来看，也就是从客户的角度来看，一个企业要做的事情只有营销。”

所以，我们可以坚定地认为，从最终结果来看，也就是从客户的角度来看，做餐饮最最重要的事情就是营销。

但是，太多人误解营销了！

就像我昨晚做的梦一样，太多人鄙视营销了！

很多人认为打打流量，搞搞活动，做做推广，在平台上弄弄套餐，就算营销了！这离真正的营销可相差十万八千里了，这只是营销的冰山一角，大头还在下面呢！

还有人认为营销就是一种“骗术”，只会搞些虚头八脑的东西，成了不好的代名词，说哪家店营销做得好，潜台词就是人家产品和服务做的不行；说哪家产品做得好，但就是不会做营销，把产品和营销割裂了，这都是对营销的误解。

现在有个比较知名的快餐连锁品牌叫南城香，它的老板汪国玉汪总经常在短视频里标榜“南城香不做营销”，其实他是利用大众的错解来错解营销，因为他的每一个对外动作，都是在做营销！

他拍视频对外发声，是不是一种营销？当然是一种营销！

号称最会吹的餐饮人，是不是一种营销？也是一种营销！

包括他标榜“南城香不做营销”这件事儿，是不是一种营销？更是一种营销，而且还是一种高明的营销。

其实，现在做得好的餐饮品牌都是营销高手，反而不会做营销的，死在了市场里。

海底捞、西贝、南城香、老乡鸡、小菜园，你随便挑，随便举例，只要在餐饮行业做得好的，个个都是营销高手！

你能想到它，它是一个品牌，这本身就是一种营销。

所以，营销不简单的就是打打流量、搞搞促销，也不是突然有个金点子、做了个营销策划，甚至说也不简单的就是定位。

营销是一个系统，是一个体系，放在桌面上是一个整体，提起来是一串，是一个相互紧密链接的系统。

怎么正确的理解营销呢？

我个人认为有两条线，一条是价值线，一条是顾客线。

从价值线来看，营销就八个字“识别、创造、沟通、交付”。

营销首先要识别顾客的需求，需求是一切生意的起点，那自然也是餐饮生意的起点。

毫不客气地说，有些餐厅开得很莽撞，在没有进行市场分析的情况下，在没有搞清楚顾客真实需求的情况下，就开始投资了。餐厅开出来之后，发现顾客不喜欢，提供的产品和服务不是顾客想要的，那结局只有死路一条。

接着就是“创造价值”，围绕顾客的需求创造顾客所需要的价值，提供什么样的产品，提供什么样的服务，具体到餐饮行业就是出品、服务和环境，这是实打实的，顾客能够体验到和感受到的，而且是餐饮的本质和基础，脱离这些谈餐饮生意，都是无本之木，无源之水。

然后就是“沟通价值”，也有人叫“传递价值”，把好产品、好服务、好环境传递出去，告诉目标顾客能给他们带来什么样的好处。这一块就和很多人理解的营销有些相似了，推广，广告，宣传，展示供应品的信息和功能，告诉目标顾客能提供的好处。

最后就是“交付价值”，把产品和服务在什么渠道、以什么方式交付给目标顾客，完成交易。在餐饮行业的交付价值会更复杂些，链条会更长些，交付的过程包括服务、体验以及售后。比如说顾客在一家餐厅用餐离开时停车场多收了5块钱停车费，顾客也会把它归结到“交付价值”的环节里。甚至，第二天拉肚子，顾客也会追究到前一天的用餐体验上。

这是典型的价值线，又叫价值流，从“识别顾客的需求”开始，接着围绕顾客的需求“创造对应的顾客价值”，然后“沟通顾客价值”，最后“实现顾客的价值交付”。

从顾客线来看，营销就做三件事“获取顾客”、“维持顾客”和“发展顾客”。

对于餐饮这门生意而言，获取并开发新顾客是恒定的营销主题。识别哪些顾客是目标顾客，识别哪些顾客是潜在顾客，并在一定的时机和场景下激发他们，转化成门店新客。

做餐饮，坚决不能停止的动作就是拉新，要不停第获取顾客，除非你的店关门倒闭，生意停止，才能宣告拉新这个营销动作结束。

维持顾客在餐饮行业可以理解成复购，除了旅游性质的餐饮、旅途式的餐饮、一锤子买卖的餐饮，最不可或缺的就是复购，让顾客来了一次，还会来第二次，还有第三次、第四次、第N次，有复购的餐饮生意才是好生意。

发展顾客在餐饮行业可以理解成口碑裂变，获得的依然是新顾客，但获得路径不同，它是通过对原有顾客的开发，让他们通过口碑为我们带来更多的顾客。

顾客线是营销的基本线，以顾客为中心，通过“获取顾客”、“维持顾客”、“发展顾客”实现餐饮这门生意的最终经营结果。

好了，这篇文章就此打住，总结而言就是想分享给你三个营销观点：

1、做餐饮，业绩治百病，营销就是对症的药；

2、做餐饮，最最重要的事情就是营销；

3、正确理解营销，从价值线来理解，营销就是“识别需求、创造价值、沟通价值、交付价值”；从顾客线来理解，营销就是“获取顾客、维持顾客、发展顾客”。

营销是一门艺术，也是一门科学，更是一门技能。

下一节，我们聊一聊关于需求的问题。

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你好！我是金刀侯，专注餐饮品牌全案打造及落地辅导。

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再小的个体也是一个品牌，再小的门店也需要品牌化，因为餐饮已经到了品牌时代！

从现在开始，每天完善一点点，努力让手上的项目成长为真正的品牌。

餐饮实战出身，科班营销专业，也是餐饮投资者，专注餐饮品牌化打造和咨询！

持续分享餐饮干货和品牌体系化打造方法论。